在婚网发帖，一直是有感而发，也几乎记录的是自己的影楼工作历程。从门市主管到大堂经理，到店长，思路很清晰。最近两年，渐渐从店务管理中出来，做到影楼一个很重要的工作，市场营销。

曾经在做一个店的总经理的时候，爱说一句话：顾客约不约单是门市的责任，但是顾客进不进店是公司的责任。而公司的经济来源，公司的命脉就来自这两个部门。但是，门市相对被动，而市场部是一个主动出击的部门，要主动去开发客源，帮助公司生存和盈利。一个门市可能创造10万的业绩就非常优秀，但是市场部两三个人，甚至一个人就可以给公司创造上百万的业绩，还不显山显水。

影楼发展到现在，竞争已经非常惨烈。但是，因为前面多年，市场资源丰富，我们不太需要动脑筋就可以做好，所以，很多影楼对市场开发没有很多经验和准备。现在，有点手足无措。所以，不管在什么地方，我听到最多的话就是：我什么都做好了，为什么就是没有进客量？

除了技术，礼服，服务以外，怎么让顾客在众多影楼中选择自己，需要更多办法。进客量——这个就是市场营销要解决的问题。

我所在的城市有一条婚纱一条街，有大小数十家影楼。而我的店是中型店，从店格和资金，品牌方面都没有绝对优势。我已经做了快两年的市场，能够做到的就是公司有一半的客量来自市场部，让顾客在走入这条街以前我就开始拦截，而且在市场萎缩的情况下，这部分客源在增长。

还是诚惶诚恐，把自己工作的一些心得跟大家分享，希望大家笑纳。

先占位支持，然后仔细看
期待你新的帖子能给大家带来更多更好的经验交流
让大家都能从中学到经营的理念和决胜之道！！

我没有太理论的东西，就是一些方法吧。

一：电话接听

影楼老板的电话都很难打，或者公司重要领导的电话都很难接通。因为现在外面太多乱七八糟的推销员，让人头疼。于是公司规定，领导电话如果没有允许，绝对不对外公开。而重要与否的判断，都交给了前台。而公司打部分前台接电话的小姐，根本没有分辨能力，拒绝掉很多可能的机会。

在我做到这个部门的第一步，就对公司所有人要求，我的电话对外全部公开。包括收废品的。 而且在大会一再强调。

在上门推销的人中，有很多无效的东西，但是中间会出现一些好项目，因为其他行业会有一些合作如果有敏锐的市场前瞻性，可以在其中发现机会，做很好的案子。

一百个电话中，可能有90个无效电话，但是剩下的那10个，可能是金子。即使是无效电话，也可以去学习其他行业开发工作中的闪光点，多拼凑，又可以总结一些有用的方法。

所以，在影楼的市场开发工作中，一定重视公司外来业务电话的接听。我自己在这部分的工作中，已经签订很多花钱不多，但是对影楼非常有利的合作项目。

[ 本帖最后由 雁 于 2008-7-31 09:50 编辑 ]

二：合理运用公司资金，少花钱，多办事

在公司的年度计划中，一定会给市场开发计划资金。市场部是一个花钱的部门。怎么花钱，让公司投入最少收获最多，是市场部需要用心衡量的点。

我不知道其他城市怎样，但是我所在城市，平面广告费用极高。有效果都是也收支不平衡。所以，现在我不做直接的广告。这样为公司省下一大笔钱。

我的思路：在目前，广告铺天盖地的时候，一个平面广告就是大海中的一滴水，不会对顾客有太多吸引。就是吸引也有限，为了有限的客源，而且面对客户不明确的情况，这样的投入不值得。

所有的资金投入，要准确，尽量在准客户身上花钱。如果可以，我们做导弹，一次下去消灭一个城市。这样可以狠狠花钱。但是导弹需要非常准确的市场判断和良好的创意。达到有一定难度。我们做不了导弹的时候就做手枪。哈哈。

秀场的概念也一样。

但是，市场部不能因为省钱就不花钱，因为这个部门一定要学会，花钱。市场部用掉的费用应该是公司收入的3%到6%之间。如果花不掉，是部门有问题了。

我喜欢在顾客身上花钱，因为可以收到高额的回馈。比如，在街上做小蜜蜂拉客动作，只要顾客进店，就可以有一定金额的礼物赠送。

或者，公司的宣传品定期更换，而且精美实用，让受众感受到公司的品牌宣传力度。

这样做有双重好处，第一，顾客有新鲜感和好奇心。第二：门市有底气和热情。

当然，还有好多方法用钱，看地方不同和理念了。

第三：任务分析，定点定量

市场开发不会一天见效，除了秀场。但是频繁的秀场效果已经渐渐减弱，据我所知，目前秀场失败率也很高。我的城市也一样。而且秀场效果较短，无法持续影响顾客。

那么市场工作的开发要有长期计划，并且要持续进行。而且，不能只做一个点，要多方面出击。要求市场部做一个项目，月入几百单，然后一直持续。我自己的能力做不到。
那么，我做的是：公司根据自己的状况定下任务，分成若干点去完成，然后根据完成量再投入，有时候一个计划的效果会在三个月以后显现出来。

我以一个公司200单进客为例，来计划市场开发的多点出击

1.门市现场进客收入100单

2.小蜜蜂出门拉客，成交20单

3.宣传资料吸引，成交10单

4.异业结盟，和婚庆，美容美发，珠宝，健身等等行业，进行顾客交换（具体内容后面交代）成交15单

5.老顾客转介绍20单

6.网络接单20单

7.其他公司不满意顾客介绍5单

8.市场部其他广告渠道10单

方案出来，怎么实施，看这个部门的管理。我目前只有我自己和一个文案做，很轻松，但是有效。

:lol :lol

第四：网络接单

可能到了现在，所有影楼都应该意识到网络的重要性了。

现在影楼最主要的敌人是工作室，而工作室的战场在网络，这是一个无限广阔的战场，得网络者得未来。

现在大城市中网络顾客越来越多，以后也会慢慢向中小城市发展。

我自己操作网络的重点还是集中火力，在百度和谷歌做推广，然后注重在线一定有人进行服务。并且，很认真向工作室学习操作方法。

网络很多广告，费钱不多，但是没有效果。所以要有选择性去做。

所以，我网络订单的最佳方法就是跟工作室学习。

[ 本帖最后由 雁 于 2008-8-3 11:52 编辑 ]

好贴，希望看到更多的东西。

第五：异业结盟

这个内容大家一直都在做。可能我现在做的也不是最好。但是，我觉得这个环节是影楼提升自我品牌，减少开支，开拓客源一个很大的项目。我自己非常重视。

首先，我们自己的客源是婚礼消费中一个很重要的环节。而且基本是上游环节。我们下游的一些消费环节和渠道对我们的客源虎视耽耽。那么，怎么利用手中的这些资源呢。

我们下游的婚庆行业，婚宴行业，蜜月旅行，珠宝都是比较紧密的联系。我们旁边的美容健身等等。很多。

合作一定是双赢才能长久。最简单就是交换客户。用自己可以给出的优惠去吸引别人的顾客来公司消费。而且这个优惠要给得别人无法抵抗诱惑。

帮助合作公司发放宣传品要认真积极，有来有往，才有下文。

利用我们的客源拉广告客户，可以把广告费省下来。

利用其他行业的赞助做促销活动，可以进一步扩大客源。

至于能够做到多少，市场开发人员的能力强弱和理念有决定作用。那句话最正确，你的心有多大，世界就有多大。目标让市场开发零支出。

[ 本帖最后由 雁 于 2008-8-5 17:41 编辑 ]

第六：客服

让你的客户成为你自己的工作人员，我这里给大家一个题目，我们可以讨论，这个也是我正在做的，怎样让其他影楼不满意的顾客成为你自己的销售人员？

写到这些，看的人不多，估计应该没有什么人感兴趣吧。到此为止，不写了。