“2008 VVHITINGFORYOU”
XXX第5届大型感恩答谢会现场说明会
活动时间： 7月19日—7月20日
活动地点： XX酒店
活动形式：店内秀+酒店秀
活动标准：超级秀场（全公司集团军作战）
活动目的：淡季全员销售、锻炼员工、维护老顾客、提前抢量
活动口号：XXX婚纱“2008 VVHITINGFORYOU”   YE!

1、形式定位：店内秀+酒店秀
本感恩答谢会，它在传统店内秀、以老客户带新客户的基础上，有了新的客源开发途径，即以开发人的身份去开发新客户。（开发人：他可以是店内的任何一名员工，也可以是员工的亲戚朋友，也可以是以前的合作商家具体人员，甚至是路人甲、乙、丙。以及最多的是老顾客）
2、活动推广方法：在正式举行感恩答谢会活动前，有一个月的预热期，在这期间由店内全体员工一起有针对性的发放邀请函。门市部主要发放给老客户，和已定未拍的新客户，还有平时生活圈内接触的路人甲、乙、丙及自己的亲戚朋友让他们去开发；礼服部、化妆部、摄影部、数码美工部、后期制作部、司机后勤部主要发放给自己的亲戚朋友还有平时生活圈内接触的路人甲、乙、丙让他们去开发；企划.展业部主要发放给合作过的商家单位具体人员，其中客服部主要发给在其他店已定已拍的客户，和外单位团委具体相关人员，还有自己的亲戚朋友让他们去开发，另外向推荐名单寄送邀请函。
具体方式方法：短信通知A，电话联系B，客服寄信、电访，出门上街开发客户， 每天组员必须向队长报备新客户名单及推广的的具体情况，由各队队长统一登记，每天下班前交给店长归总。
3活动时间：  7月19日到7月20日（6月1日开始预热一个月不7月19日前的单子不计算到秀场营收）

4前置作业：
宣传：飞字，短信，邀请函（寄信），店内吊旗，X展架，汽膜，
作战：价目表，代金券，结婚护照，VIP卡，168儿童券。

5、专案内容：“2008 VVHITINGFORYOU”XXX第5届感恩答谢会
A：定婚照，精美首饰，定就送，套套送。（付足500定金）
B：全新婚纱1元特卖！（全款礼）
C：500元换购1380元新婚豪礼。（活动前期保留名额的顾客凭Z卡可在酒店现场或店内全款付清再送水晶皇家套件）
D：感恩幸运大摸彩！（活动现场定婚照并且付足全款定金的新人，一对送抽奖券一张。老顾客成功介绍一对一张或5个提供有效名单）
E:现场付全款抓现金，抓多少送多少（抵后期消费）

活动短信
1 偶尔的繁忙，不代表遗忘；夏天的到来，愿您心情舒畅；曾落下的问候，这次补偿；所有的关心凝聚这条短信，祝您们全家万事如意财源滚滚。XX婚纱摄影-XX敬上

2 尊敬的贵宾：为答谢你们一直来对我们公司支持与厚爱，公司将在近几天举办第5届感恩答谢会活动，凡在XX拍婚照的客人均有机会参加大抽奖活动。神秘千元大奖等你拿，千万莫失良机！我一定会恭候您的光临！ XX敬上

活动基础目标
门市级：活动基本目标每人6.8万指标
店长级：活动基本目标每人6单（满1000定金）
主管级：活动基本目标4单（满1000定金）
VIP摄影师：活动基本目标3单（满1000定金）
其余人员：活动基本目标1单（满1000定金）
奖罚方式：
以上任务未完成主管以上人员罚款200元，普通员工罚款100元。
包括上次未完成的我们将大会通报。
开发类作弊罚款1000加大会通报批评
全公司基础目标：100万现金 冲刺目标：120万现金

6月9日全公司开展第一条主线：乡下妇女主任的渠道开发！
（最新消息：截至6月5日早10：20分已经有29名乡下顾客提前保留优惠名额）
6月15日开始开展第2条主线：扫街开发（期待关注！）

直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。
直觉式销售法训练：
　　※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。
　　※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。
　　说话的方式-
　　同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例 「这是绝对不可能的！」 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。
　　另一种说法：「你说这有可能吗？（停顿）是啊！」
这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！
　　学习的原则-
　　学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。
　　所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系！」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美＋反问；认同、赞美＋举实例＋反问；反问＋叙述，………。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。
　　成功的学习-
　　先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。

　　（１）学习的态度-
　　与一位禅师告诉我的「要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去」（空杯状态）。
　　（２）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫
我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。
　　（３）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。
　　对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。
　　例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？※＃※＆＊
　　（１）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、收集资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。
　　（２）开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。（这从寒暄收集到的资讯）。通常我们先找购买点开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。
　　（３）展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。
　　（４）关门-做ｃｌｏｓｅ的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作ｃｌｏｓｅ的动作，ｃｌｏｓｅ是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的时机。如果是关门大法
　　洽谈整个过程最重要是S两杠$。
　　（５）拒绝处理-处理顾客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于
　　处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反
问法回到关门。

范例-门市：「小姐，您好参考结婚照吗」？
小姐：「是」
门市：「来请坐我来帮您作介绍」………
门市：「你觉得如何」
小姐：「我还想看别家作比较」
门市：「其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦！」
小姐：「今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见！」
门市：「下次一定来哦！」
你们觉得这样的洽谈如何？
另一种方式：
门市：「小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？」
小姐：「是」
门市：「朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）
小姐：「无意看到进来」
门市：「婚期什么时候呢？」（收集资料）
小姐：「下个月底」
门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右（开门），我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。
门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」
小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」
门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠
的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。（关
门）这两个例子那个成交机会大呢？对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。
　　认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。
　　迟到的例子：
　　你看现在几点了※◎＆＃×÷。谎言
　　辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。
（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。
　　四句认同语句-
　　１：那没关系。（吃饭例子-不行）
　　２：那很好。（吃饭例子-行）
　　３：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当
　　你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价４８００元现在促销打折才３２８８而已，如有真的喜欢…
　　４：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！
　　１．赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！……总之是灵丹妙药。四个赞美点-１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。
　　２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿
今年最流行桃红，真漂亮！
　　３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）
　　４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下
橱，对吧！
　　三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。
　　２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。
　　３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。
　　参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？
　　（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？
　　（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？
　　（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）
　　开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？
　　引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？
　　主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，
因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？
　　肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。
　　二、举实例法：「刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。
　　三、比喻法：「啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。」陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解的。（赞美、让对方心情放松）是这样的！你对摄影很内行嘛！你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵？
　　伍、诉求、疑惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。
　　一、诉求点-?Ａ套系是目前最受年轻人喜爱。
　　?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍
　　?外景地有三个不同景点。
　　?组数多、造型变化多、礼服套纟多。
　　二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。
　　?同一个摄影师会不会风格太少。
　　?外景三个地方会不会太累了。
　　?拍太久会不会表情僵硬。
　　所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以ｃｌｏｓｅ了。
　　拒绝处理
　　几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记！但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误！！！！
　　◎经过一大串的课程只为了这个动作-
　　◎关门close