选样是影楼众流程中一个非常重要的环节，它不仅直接关系到总营业额的高低，更是顾客对我们各个环节服务满意度的体现.现在很多影楼都存在卖片难，二次消费低，客怨不断等严重问题，针对以上问题和大家分享一下.
接单和选样的相同和不同之处
接单----顾客不了解我们公司（陌生，选择中）
选样----了解信赖我们公司

接单-----卖给顾客的是梦想或是概念
选样------基本效果已出来，看得见，摸得着

接单------有预算，有意向
选样------大多无预算，引导消费，打破原预算追加预算


结下来和大家分享超级选样门市应具备的标准，如果你已全部具备，那么恭喜你，你已具备超级选样门市的潜质，如没有完全具备，那么抱歉，你需要加油了
1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的基础：
选片人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情感染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。这才是一个优秀的选片人员所必须具备的基本素质。我们每个人都会有激情燃尽的时候，那怎样尽快走出这种状态呢？
1，
舒缓身心，每天花10—15分钟沉思，回顾一下我们做过什么，为什么要这样做，一旦我们安静下来，就能重新分析我们的自己的目标，重新思考改变我们的境遇。
2，
绘制成功场景
3，
提升目标的底线。
2充分培养对公司产品及专业知识的熟知度。(了解公司产品包括：放大，特色框，相册的种类及尺寸和价格，原图与实际输出的比例，各种产品的流程及回片时间。专业知识包括对摄影及化妆后期设计的了解，摄影包括成像原理，光线的层次，构图，景深等。设计知识包括设计色彩和谐，成品与电脑上的裁切比例，哪些后期数码是可以修的，哪些是不能修的，尽量避免给后期带来不必要的麻烦，常用的存储格式jpg,psd,tif,有什么不同。增加自身的专业度。对本公司的产品要有充分的信心，有效利用公司里的销售用具及样品向顾客介绍实物。不要离开正在接待的客人。
3选片是一个人综合实力的体现：
在影楼所有的工作中，选片是富有挑战性的工作。因为选片是为公司创收的重要环节，此阶段选片人员不但要引导客人消费，为客人做好设计方案（增加后期消费），同时又要注意应付客人的抱怨，小心的伺候。此时选片人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不但客人会非常满意，通常还会额外加选较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费；而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时出现问题处理不当，会造成顾客大堂内大吵大闹，影响公司的形象。因此，此项工作是对选片人员综合素质的全面考验。
4选片时也要开心门：
我们试想一下，选片人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩？
选片人员为客人选片时，首先想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。选片人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的“心门”，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧！”除了我们常用到的赞美（单点单项延续性），找共同话题聊，谈话要以顾客为中心，尽量谈一些顾客感兴趣和引以自豪的事情。（学会和运用模仿，语气语调及肢体语言）。站在顾客的角度分析照片，随时随地的让顾客感觉我们在为他着想，如。。。。。。。。。。。。。
5、选片那天是客人抱怨爆发的一天：
据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。所以，应付和解决客人的抱怨是对选片人员的基本要求。客怨大致有以下几种1对拍照当天的服务不满意，2对照片确实不满意，3对其他事项不满意。出现客怨先倾听，找出客怨的真正原因，做出合理的解释，如果责任真在于我们，不要逃避责任，及时处理，避免将客怨扩大，影响公司形象。东营写真案例
6、选片人员要用大气、霸气来凸现不同：
客人为什么会对摄影师比较尊敬，而对选片人员却缺少这种敬意，因为顾客认为摄影师是专家。高水平的选片人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己是一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求选片人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。特别是“霸气”，运用得好，客人觉得你专业比较有权威；运用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。（如有的顾客自以为很专业，懂一点电脑或设计，这时候我们就要主动出击，从气势上压住顾客，说辞。。。。。。。也就是我们常说的压得住客人）霸气来源于对自己能力百分百的自信，对产品和服务的了解，对公司百分百的信任，敢于在和顾客交谈时提出自己的见解，敢于问有利于成交但让顾客难受的问题，（如，您觉得再加多少钱合适）敢于帮顾客做决定。
7选片人员之间的相互配合，配合选片会更专业，更容易提升业绩，这样更容易发挥每个人的特长，形成一种相互帮助的友好气氛。对团队的整体水平及业绩都会有很大的提高。（但要切记，以主选人员的思路为导向）
8不会轻易被顾客所影响
客人三教九流，什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响，就不配称是一个优秀的选片人员。选片人员的工作就是接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们，不如我们用积极的心态来影响客人。
选片人员自从业之初就要树立这个观念。

9强烈的企图心，不论我们以什么为动力，在保证客户满意度的情况下最大的发掘顾客的消费潜力是我们的使命。有时候我们会感情用事，（心软）尤其是接单，选样都是自己服务的顾客，千万不要手下留情，因为钞票赚来就是要花的，要不然就是废纸一堆，它不再我们这里消费也会在其他地方消费。树立一种不帮顾客留住照片就对不起她的心态。
顾客类型的区分

个性分类        重点记录        备注
1、大A客        有钱大户、性格豪爽
出手大方，懂得花钱        热情招呼
多拍多选
2、A客        随和亲切，尊重专家
还算有钱，引导消费        把握心态
可能吹捧
3、OK客        一般客户，要求不多
较无主见，重视品质        热忱有礼
敬业精神
4、C客        自以为是，以一索十
贪于小惠，自我主义        小心服务
注意潜通
5、大C客        斤斤计较，要求特多
吝啬如毛，自视甚高        红色警报
全体小心

选片前的准备工作
一、 了解顾客的讯息
⒈顾客的收入情况,收入表明了顾客的消费能力。
⒉顾客的住房环境。可根据房间帮顾客安排及推荐照片。
⒊顾客的消费意向，即顾客对摄影消费的认可度。是否有朋友在这里拍过，有无消费纪录，对本次消费是否注重。
二、 了解自己的产品（熟悉顾客的照片）
先浏览顾客的照片，找出照片的卖点，以便可以很好的促使顾客多消费
三、 制定选片计划（有备而战 才能出其至胜）
⒈充分了解分析顾客的消费潜力（通过顾客讯息了解）
⒉制定业绩目标。有目标才会有方向，设定低限目标。
⒊计划达成目标的方法
① 放大照片的推销目标（具体化，如。。。。。。
② 特殊产品的推销目标（具体化。。。。。。
③ 本组照片的推销目标（具体化）哪一些是精品，哪一些属作品，哪一些是OK片，哪一些是牺牲品。方便向顾客推荐，节约选样时间及增加顾客认可度。
目标不是结果，最终结果还需要结合顾客的情绪及门市人员的个人魅力机现场发挥来更大可能的挖掘顾客的消费潜力。
选片流程及技巧
提前检查要选样顾客文件，并将原拍摄顺序打乱，打电话通知顾客选样具体时间，并告知选样时间为一个半小时，且勿带陪同人员。
热情招呼顾客入座，并自我介绍，主动握手。
首先打开片子让顾客浏览文件，在这个过程中要不断的，适时的去赞美顾客，如 这张片子真漂亮，这张的意境真好，这张的眼神真棒，让人特别神往，到时候我们可以设计成一种虚幻的效果，这张新娘子表情真好，笑得这么甜，这张特显美女的皮肤质感，以上话术在顾客浏览过程中讲，但要注意观察顾客的反应，抓住它的心理，让他融入我们给他所制造的这种气氛中，要主导全场，始终牵着顾客走。在此过程中，大部分顾客会说照片拍的不够好，不过不用担心，这只是顾客的一种不恰当的谦虚而已，或者说是顾客想得到更多优惠的一个前奏（门市人员千万不可以在这个时候失去信心，否则就已经输了）
告诉顾客没有关系，我们之所以拍摄这么多数量的照片是想让您有更好的选择，当然也免不了会有一部分你不喜欢的类型及风格的照片，我们可以先把它删除。（挑出不好的牺牲品来删除，取得顾客的信任，且提醒顾客，照片一但删除就无法找回，请慎重）
建立新文件夹，把不好的片子放进去，用排除法。
要帮顾客分析每张片子的感觉，告诉他为什么要删，那些为什么一定要留，讲服装，构图，灯光，拍摄风格，设计风格，等等。（这就需要我们平时对技术等专业知识多做了解。）要从专业的角度分析，因为顾客最相信专家。
如顾客不喜欢某套服装，可告知，其实每套服装就是一种风格，搭配在相册里色调也和谐，每本相册至少也要放上几匹，这样风格才全面。
有的顾客在选片时特别注意某一个细节，挑毛病，说明顾客一起逆反心理，要提高警惕，小心应付，不要硬推。告诉顾客拍照是一种感觉，一种心情，再说细节上的我们在后期也后作适当的遮挡和修饰，关键是看整体感觉。
适当的时候问顾客，拍照那天累吧，如回答累啊，是啊，可以想象的到，楼上楼下的换衣服，改造型，还要摆p。。是够辛苦的，不过看到照片感觉这么好再辛苦也值啊。如回答还好，是吗？他们很多拍完照都喊累，说牌照比上班还辛苦。你俩可真棒，难怪xx老师说你俩配合特别默契，超有感觉。
选片时要主动和客人拉近距离，体贴，关怀，三碰，适时的开玩笑，聊家常，懂得及时转移话题来缓和气氛。让顾客在愉快地状态下选片。
删完一遍后，开始选放大，想取得更高的业绩，尽量多推，以便算价格时有回旋的余地。但要把握度。（如果你想加6000至少就要推到10000以上）当推荐顾客加做时，我们可以建议式的，我建议新娘这张单照做个流光溢彩，并指给顾客看，这张特别突出新娘的表情，效果一定好，昨天那个新娘子老公一下子个作了四个，不过我觉得坐那么多也没用，单照挂的每种有个一两张就够了。记住推放大适当将照片样片放远，且在后边放一张更大的，这样会显得照片较小，这与接单正好相反。顾客问到价格时，这样子我先帮你们按最好的效果选，先不要有价格上的压力，一会一块帮你们算，合适的话咱们就做，不合适咱们再作调整，没关系的。

支持这样关于流程的帖子，现在好多人都在重视秀场策划什么的，岂不知流程和技术做好了才是基础
如果一个新开业的店没有流程直接给他400个单，不知道后果会是什么样？

很精到，学习中

谢谢分享

谢谢分享
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技巧很重要
补充一点:我见过的更多的门市与选片高手都具备一个特点:就是人真的很好,很有爱心,而这个是学不会的,看来成功的人或者说能力强的人都是要具备好的天性的

[ 本帖最后由 边小海 于 2008-5-29 18:28 编辑 ]

谢谢楼主分享 看了很受用

收藏了,谢楼主了!

时间很仓促  所以还有很多不完善的地方，感谢各位的支持

选片人很重要，客人要的不是满脸假笑，而是真的在帮客人省钱，虽然不大可能
但是就要让他觉得你是在帮他