探秘影楼秀场的五大法则


文/汪凌鹏
          近年来，影楼行业在营销手段越来越流行做“秀场”。近段时间正是各地大小影楼抓紧做秀的黄金时节。诚然，一个好的秀场对影楼带来的影响力是不言而喻的。因此，笔者想就多年秀场的实战经验，将一些秀场操作的要点及实战案例呈现给大家，希望对影楼经营者们有所帮助。
   
     秀场大致分为：外场秀、店内秀、酒店秀、商场秀、橱窗秀和反串秀等，大同小异，从短期利益看，就是努力营造刺激消费欲望的氛围，提高接单成交率；从长期看，就是要让消费者记住这个影楼，提高影楼的品牌影响力，塑造影楼的市场形象。要想做好一场，大致需要注意以下几个方面：


一，活动主题要一针见血
    影楼秀场活动策划中，需要通过前期的市场调查和分析，然后才能确定最佳的活动时间、地点、预期投入的费用等。结合企业的实际情况，确定我们的目标消费群体，有针对性的设计出详细、可操作的营销方案。
    首先，主题方案确定的重要关键是直接说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠点，主打最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标客户群体在接触了直接的利益信息之后引起消费的冲动，从而形成我们的成交目的。在一次活动中，只有把一个最重要的活动信息传达给目标消费群体，这样才能引起大家的关注，并且比较容易记住你所要传递的信息。
其次需要进行周密思考详细的活动安排。活动的时间和开展方式必须考虑执行地点和执行人员的情况，在具体安排上应该尽量周全。同时，还应该考虑外部环境，如天气、民俗的影响。
笔者曾在某城市影楼做店内秀场活动时，我们根据当地的市场调查分析后，策划了一个“品牌新闻事件秀”，活动卖点为:‘天价新娘’英国皇室15米长拖婚纱巡游（国内首度亮相）”，引起社会及顾客的广泛关注，次日还有报社刊登这一消息，还配了当时的图片。通过这一事件开发了大量新客户，同时辅助相应的促进活动，扩大了这家影楼在当地行业内的影响力。
这次活动主题方案为：“欢乐元旦，爱情升降梯”活动，取用英国皇室百万15米长拖婚纱秀而做的店内表演秀，价格降一级，套系全面升级，顾客因为权益直升，得寸进尺。在这次店内秀中价格设定例2388套系，现只需要2088.套系全面升级.2688套系就可以享受2988套系内容.

二，扼紧活动成本控制的喉咙

    大多影楼经营者看到竞争对手做活动，迫于无奈自己也得做，可是高高兴兴一场活动下来，看似业绩效果不错，回头一算，除去材料成本、老师、人工、场地等相关费用，根本不赚钱。曾碰到一位影楼经营者做活动，主打套系“999元”竟然送出价值400元的洗衣机。这样订单当然是少不了，可是并没有为企业带来盈利的效果，却劳神伤力。
在一次策划中，如果加入了太多活动内容，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。比如说外场秀，笔者建议以静态为主，不以动态模式操作。静态秀不需要歌舞演员做一些演出节目，只需要员工和主持人的激情。这样节省下，舞台，模特，歌手等一些相关费用。静态秀，当你的现场氛围得到很好的控制，员工的激情和积极性保持高涨。两者之间的业绩效果其实并没有太大的差别，而成本却降低了很多。
礼品的选择，营销活动讲究让顾客感觉到物超所值。俗话说：有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，送礼是一个关键环节。礼品的选择也是很重要的一部分。选择礼品时，尽量不超过套系金额的5%。而且在选择礼品的时候一定选择市场价值高而成本较低的非婚纱类礼品。市场价值高以吸引顾客定单，不用婚纱产品避免影响将来的后期消费，如近期在电视购物上热播的钻表、金鼠、金叶子等行业内部拿货价格低廉，这样的礼品不仅直接节约了成本，而且给顾客的感觉也比较超值，尊贵。

三，占领顾客心理的制高点

      大约是南方结婚的高潮，街面上的秀场促销活动不断冲高。但是，如果活动内容难以抓住消费者的兴趣点，只会事倍功半。成功的营销促销活动是沿着激发消费者的三个心理过程：引起注意－产生兴趣－把握动机，循序渐进展开。巧用手段提高关注度，越是新奇的事物越能引起消费者的注意，促销活动要尽可能设计出与众不同营销形式，以吸引消费者的注意力。而以前那些打折、打特价、大赠送、传单满天飞的促销活动已经吸引不了消费者。如何才能策划出一场与众不同的秀场促销活动呢？
笔者曾成功操作过主题为“悬赏12万，寻找另一半”的活动方案，活动内容只要找到另一半，聚宝箱里12万，能拿多少就给多少，决不食言！！除此之外，我们还有100%机会获取“欢乐今生”婚前全家福套餐或等值礼品大赠送，以巨额现金作为悬赏卖点，引起消费者的注意。







主题 “12万现金做红娘，结缘另一半”

---------情侣对对碰，抽奖大行动
具体操作方法：
1.
自行模仿美元设计印制精美的现金情侣卡，分为100元、200元、500元、1000元及完全免费卡6种，每张卡分为2半，也可以拼凑为一张（使之具有浪漫情调）。
2.
现金卡数量配备：100元30张，300元20张，800元10张，1500元5张，完全免费卡1张。共计：66张全卡即132张半卡。
3.
准备礼箱，备顾客热选。每盒配对奖箱分别有66张。
4.
凡在“XXXXX”消费婚纱照者可享受“寻找另一半”现金有奖情侣卡配对游戏1次（消费800元赠送一次，每多800元递增一次，以此类推。3000元以上套系一次性付完全款可额外多享受一次。）但以每次配出最高金额赠送，不累计或重复赠送。
5.
顾客定单后（1000元以上预付款），可立即参加游戏，请新郎、新娘各在抽卡箱内任意抽取半卡一张，然后根据对奖规则确定中奖奖项。
6.
没有拼凑成功者，均赠送欢乐今生全家福套照一套。
凡新娘、新郎所抽取的半卡面额能够完全吻合，及送其所抽取的现金折扣。例：新郎、新娘都抽取了1500元现金卡的一半，且能够拼凑成完整的现金情侣卡，及享受1500元优惠。如未能抽取任何现金者，可获得“欢乐今生”全家福一套（拍7张送7张5寸照片，不含化装造型，7寸娘家册一本，7寸水晶一个。）

    这次活动没有像其它活动那样直接给予折扣，或是赠送相应的礼品，既减少了礼品的库存和贬值等购买存放礼品的各种繁琐的环节，更重要的是，活动中还加入了浪漫元素，以12万元悬赏的形式，吸引顾客，打破了一般回馈原则，而以带有“抽奖”的形式，给顾客想要亲手试的冲动，也正式抓住了好奇追求尝浪漫的心理需求，所以后期取得了很好的效果。

四，异业联盟，一箭数雕

    秀场的前期准备可以考虑与多家有会员制的行业公司合作，合作单位愈多愈好，实施“遍地开花”的广告覆盖政策，可以实现借助“大品牌战略”的威望，搭上品牌升级的快车。
       1 . 针对专案活动，可与客流量较大的单位的合作与开发。如：大卖场、百货业、餐饮业、KTV、酒吧业、加油站、航空送票中心等。
       2 . 针对新婚市场的周边商业，进行合作与开发；如：婚庆业、珠宝业、旅游业、花艺业、家纺 、电器业、喜酒、车行、酒店业、家具业、房产业等。
       3. 结合其他有会员制的行业，进行合作与开发；如女子美容机构、银行业、保险业、电讯业、电信业、健身房、俱乐部、协会、传媒及网络销售等。
    我们可以制定异业联盟VIP卡，我们客户在所属联盟的各商家消费均有比普通消费者更优惠的政策。也可以在我们的活动现场划分合作商家的展示区域，让合作商家也能借助我们的品牌销售平台，使他们在业绩和品牌上有一个提升。
     针对以上的各商业、各终端卖场“异业结盟”政策，加大“渠道通路建设”，使我们在做秀场时起到关键性的作用。
     首先是人力资源费用减少，DM单的发放上我们就可以减少人力资源了。其次让合作单位一起发放DM单，广告覆盖的力度加大。我们在做秀场中与合作单位协商，达到一个互利互惠的合作形式，利用合作商的会员客户加以宣传，使得广告力度得到增强。最重要的还有秀场业绩的提升，可以充分利用合作单位的会员客户的转介绍。
    某影楼在一次外展活动中与保险公司业、美容机构业、超市业、电器业、珠宝业、花艺业联盟合作，收到了意想不到的效果，其中美容机构所带来的效益就占到了相当比例。在一次活动中，我们主打的套系是3999元，美容机构的好几位会员客户在这次活动中不但自己拍了一套高价位的写真主题专集，还特定了主打套系的3999元全家福，后来又转介绍好几位朋友过来消费，使得这次活动中美容机构给这家影楼带来非常乐观的效益。
     而通过这次异业联盟，美容机构也因此开发了一批新的消费群体，那就是新娘婚前美容保养，充分体现了双方共赢的效果。不单单是美容机构，其他就不一一举例了。

四．如何选择活动时间
    南方影楼旺季约在9、10、11、12、4、5月，而北方的旺季约在3、4、5、8、9、10、11月 。一般情况下，我们以业绩为目的的秀场最佳时间选择在3月末和8月末。五一和十一是结婚的高峰期，我们选择在这个时候去做，可以抢占前期的市场比例。
        影楼规模的大小不同，所做的秀场活动也不一样，大店秀场可用大手笔，品牌宣传力度要强，活动效应要轰动。而以品牌影响力扩大为目的的秀场我们最佳时间段选择在淡季期间去做。这样的活动，我们主要采用一些大型公益活动的模式，如联合当地民政局、妇联、残联等单位做一些公益慈善活动。这样不仅可以得到当地政府的支持，各大媒体的免费报道，更是强有力地提升我们品牌的影响力好时机。
而对于中小型影楼，秀场活动主要以特惠促销抢量为主，多采用打折、送礼等活动主题。大多影楼现在形成的秀场模式乃“临时抱佛脚”，看到竞争对手准备开始做了，自己才开始准备，导致秀场前期的准备时间和工作不够充分，广告宣传也不到位，效果当然不理想。最后，笔者建议一般大中型影楼每年秀场次数不宜太多，力争控制在2到3场为宜，选择最好的时机，做好充分的前期准备事宜，方能“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。

五．利润再分配，让激情持续燃烧

     热烈的活动氛围是成功秀场营销的关键，任何终端卖场都需要控制良好的氛围。终端店堂氛围决定进客量的多少，其重要性要大于广告宣传的作用。现场氛围要做好，至少需要具备以下三个条件：

      1．布置好活动现场。在外展卖场内重点突出企业形象和活动主题，包括展台布置，形象产品的位置、背景喷绘、彩球、条幅、POP、宣传画帖、样册、样片、海报等，要一目了然，清新醒目。
      2．营造良好的促销氛围。挑选充满激情和活力的小蜜蜂，让他们身着统一的服装、佩带绶带，烘托出热烈的现场气氛。展棚前一定要时刻保持大量的顾客群，因为中国消费者都喜欢“热闹”，在活动很多的地方，哪个卖场拥挤的人多，其他人也会拥挤过来，甚至可以容忍许久的等待，而不愿到其他人少的活动卖场去。因此，我们可以用一些现场互动的小游戏，或现场免费送一些小礼品来吸引人气。如发放印有公司LOGO的气球、钥匙扣等方法吸引顾客。
      3．充分调动团队激情。对所有促销人员进行统一管理，并通过合理有序的制度安排，将全体促销人员凝成一股绳儿，以整体的力量去迎接市场的挑战和考验，在团队中充分体现他们的价值，而价值就是他们的行动和业绩。所以笔者建议，任何一次活动都需要把工作人员的激情调动起来，并得到保持，以充分发挥他们的才华，从而感染周边的消费者，达到活跃现场氛围、提高业绩的目的。
我们经常把全员进行分队，让队员给自己分队取队名、定口号、展示队形，同时制定团队任务目标和奖罚条例。在此，笔者根据中型影楼秀场活动制定如下奖金计算表，以供一些影楼经营者参考借鉴：

三天业绩总目标：	1、基本目标：70单 定金10万 2、努力目标：90单 定金14万 3、冲刺目标：120单 定金18万
队别目标	1、基本目标：35单 定金5万 2、努力目标：45单 定金7万 3、冲刺目标：60单 定金9万
订金奖金提成	组员个人当日定金收入×2%=当日奖金 （其中：60%为组员个人所得，20%为组长所得，15%为蜂王所得）
每天单项名次奖金制度	秀场定金最高奖：50元/天 （定金满2000元方可列入评比）
	秀场接单对数最高奖：50元/半天 （第一名不低于3单，平均每单定金满300元列入评比）
每天单项对数奖金制度	1、5单以上——奖金30元×人=
	2、7单以上——奖金50元×人=
	3、10单以上— 奖金80元×人=
	备注：其中：60%为组员个人所得，25%为组长所得，15%为蜂王所得，定金在100元以上才算有效单）
组别竞赛结果：（本项目竞赛奖金均为个人所得）	每天对数冠军——第组 队别奖金150元 （当日定单12对以上，同上分配）
	每天订金冠军——第组 队别奖金150元 （当日定金2万元以上，同上分配）
单项奖金制度	现场服务热情最佳三八奖-38元
	成功引客最多奖：50元（引客对数在50对以上）
惩罚规则	1、当日预约在2单以下（包括2单）者，罚款50元。 （其中：70%为组员个人交纳，30%为组长交纳）
	2、当日未开单者罚款100元，两天未开单者，罚款200元。 （其中：70%为组员个人交纳，30%为组长交纳）
	1、 组别单项最后一名，扣罚全队100元 （完成当日目标不予扣罚）

      当然，一次秀场活动不可能达到太大的效果，也不可能一秀成名。在企业品牌的建设和营销活动中，只有坚持正确的长期战略思想，并且在适当的时间和地点进行适当的促销活动，才能使企业得到更好更快的持续发展。

[ 本帖最后由 鹏鹏123 于 2008-4-24 20:59 编辑 ]

呵呵` `把沙发留给自己

很好~很详细~呵呵~悬赏12万在下做过几次~只有在杭州的那次还算成功~!

永远支持,细节决定成败

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不错，经典，学习中 期待你的好文章，期待你的帮助QQ853034775

指出汪老师
写得很详细
希望看到你更经典的文章
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很不错！学习了。

呵呵 已阅