影楼网络营销——你的影楼具备了条件吗？ 作者：张文军　 这两年来我一直在研究一个课题，那就是如何解决影楼网络销售。为什么我会有这个想法呢？这和我接触的工作有关系，自从我97年开始接触摄影行业，就一直在数码领域，数码进入婚纱行业数年，科技与艺术的完美结合改变了行业的发展布局，推动了婚纱行业的艺术潮向，近年来互联网的发展创造了一个又一个神话，我相信婚纱行业将全面分享科技进步的成果，全面网络化的时代已经到来，你准备好了吗？ 影楼行业的竞争越来越激烈，今后竞争是数字化系统的竞争，是网络营销时代的竞争，谁把握了网络市场，谁才会拥有市场的优势，群雄亮剑，网络制胜。为什么我会这样说呢？ 我们知道，在网络普及之前，大家通过新闻媒体了解外部信息，或者是是朋友单线传播消息。现在消费者可以通过互联网交流自己的心得和经验，经营者被放到一个透明的场所。 以前，影楼的消费陷阱一直被一些目光短浅的老板做为盈利的惯用伎俩，现在，消费者信息来源越来越快，你还在投机吗？ 深圳好莱坞婚纱摄影集团董事长陈帅全先生说过这样一句话：“今天，如果你欺骗了消费者，明天，你就会被消费者抛弃！”这句话值得我们同行深思，为什么我们大家都还在思考影楼网络营销应该如何做这个话题的时候，陈总的企业已经取得了非常好的成果呢？众所周知深圳古风尚的成功是影楼业的一个神话，古风尚地处锦绣中华侧门口（后因无人行走已经封闭了），门口根本没有客流量，当时陈总选址在这样的地段，大家都捏一把汗，但是今天古风尚已经车水马龙，门庭若市了，这都是网络的威力，我不得不佩服陈总的眼光。同时我想告诉各位影楼老板，诚信经营是影楼走向网络化营销的基础。 网络普及化的今天，顾客可以到网上发表自己在影楼拍照的心得、过程，感想等，我们现在上网经常可以看见客人的投诉，这是坏事也是好事。关于客怨这块大家可以看我在07年9月《人像摄影》上的文章《客怨等于客源》，今天我主要谈的是影楼电子商务解决方案。 影楼网络营销第一步，那就是先要建一个网站。建网站有两种方式，一种是自己申请域名建站，一种是在大型的门户网站上开个商铺。这两种方式都可以通过网络宣传自己的影楼。在门户网站上开店好比在大商场租了个铺面，自己申请域名好比自己盖了栋楼开了家影楼。老板们有点要注意，申请域名一定要用企业法人的身份证或者公司执照申请，这样域名的产权才是你自己的，即使遗忘密码还可以通过验证取回。 想注册个好域名，这里面学问可大呢，好域名可以大大方便今后的推广。网络经济时代，域名对影楼的重要“存在”价值是毋庸置疑的，但许多已注册了域名并精心制作了网站的影楼却发现，自己所被目标客户“搜索”到的机会并不像所期望的那样多。这多少让影楼老板们感到失望，为什么自己付出了努力却没有取得理想的效果呢？原因在于，您对域名价值内涵的理解过于简单或有所偏差，传统企业注册域名既不同于网络投机者把域名作为商品进行炒卖，也有别于 “ICP”们的冠名形象创意，更不是一个简单的网上登记备案行为。我们影楼注册域名的目的是为了在互联网上标识自己的影楼特征，使新人能够通过网上检索准确地找到自己进而促成定单。 域名可以说是影楼品牌价值在网络虚拟世界中的延伸。而现在许多热衷于互联网建设的传统影楼一开始就把主要精力放在了网络平台的搭建上，却忽视了对域名这个互联网应用上的最基础环节进行研究，其所注册的域名要么词不达意、令人似是而非，要么咬文嚼字、哗众取宠，让人根本就弄不清其代表的含义、更无法起到“索引”般的作用。一个商业含义明确、令人一目了然的域名，才能吸引来更多的目标客户，为影楼达到招徕新人、创造利润的目的。因此，影楼注册域名决不能随心所欲、毫无策略，必须结合自身的实际情况后进行恰当选择。

首先，您在“取名”前，应先考虑一下未来影楼网站的服务对象侧重于那一群体。如果您想做全国市场，针对全国乃至全球结婚新人婚纱艺术摄影需求客户，凸显影楼的全球化理念，那么在注册国际域名时一定要注意，根据影楼的特色、采用寓意正确的英文专业术语来组合域名，防止误用“中式思维”般的英文词汇，以免国外的同行们在“搜索”时“对不上号”，使商机“擦肩而过”。此时甚至有必要咨询有关的专家顾问。如果您定位的用户群体，主要集中在本地城市结婚的新人的话，就没必要非把您的域名内涵转译为英文表述，这样反而会影响不懂外语的客户查询。您完全可以选用“汉语拼音”的方式作为域名的代码、使您的域名更富感情色彩以及地方特色，您的潜在客户即使不完全了解您影楼的情况，只要通过口碑等方式稍加耳闻、仅凭一个模糊的印象就能在互联网上找到您的位置。另外，汉语拼音式域名的独特作用也远强于中文域名，由于汉字构成上的复杂特点，造成汉语词汇中同音字极多，假若潜在客户对您影楼称谓的准确用词并不知晓的话，敲键盘选词时只能凭感觉“猜”了，要是选错的话就只能放弃了。同一情况下，拼音就不一样了，26个了罗马字母就决定了其拼写组合的唯一性，只要您发音准确就不会面临选择上的困惑，所以较中文域名而言更具识别优势。建议您在决定注册时，不妨和中文域名搭配使用。
其次，您也应留意域名注册中的技巧，使您的域名能与影楼的名称、商标整合在一起，构成一个完美的CI标志。如果您的影楼本身就具有较高的知名度，那么注册域名时最好把域名的名称注册的简短、形象一些，以易于别人记忆使用。像eqtf.com（一起腾飞）、gfssy.com(古风尚摄影)、szzays.com(深圳钟爱一生)就是典型例子，但是很多简单好记以及和您影楼吻合的域名已经被别人注册了怎么办？一,可以高价在投资商手上购买你喜欢的域名，二,只好想稍微长一点但是好记的域名，最好全字母或者全数字的域名，不要字母数字混合用，更不要在域名中使用横杠以及下划线，比如256wed.com,sz_hy.com等，没有特别的含义(如v2.net.cn这样的除外，因为他本身的品牌就是V2)不要用这样的域名，因为网民根本不可能去记忆和搜索这样的域名。总之，一个好的域名使您的影楼不做什么广告，就能让更多的目标客户找到你。
影楼在网站建成之后，网站的推广是最令人头痛的事情，建设一个网站很简单，但想在网上开展业务，进行网络营销还有很远的路要走。在此之前我们首先应明确几个概念，网站推广不等于网络营销，网络营销不只是做搜索引擎，竞价排名这么简单，好多老板在网络营销的过程中由于认识不清走了很多弯路，导致成本的浪费，收到的效果微乎其微。这个问题在深圳好莱坞婚纱摄影集团也碰到过。有的影楼由于没能正确的开展网络营销而造成的失败归咎于互联网身上，对互联网失去信心，从而放弃了互联网这块巨大的“蛋糕”。而陈总一直坚信网络营销是影楼发展不可忽视的工具，所以不管遇到多少挫折，都一直坚持开展网络业务的拓展，最终取得了不错的成果。
网络营销是影楼借助于互联网的优势而进行产品的宣传和销售，基于网站推广、客户转化、销售分析等之上的，是影楼营销战略的一部分。相信我们大家都会想到网络营销就会想到搜索引擎，想到搜索引擎就想到了百度的那个竞价排名。这是一个危险的思维定式。因为你不知道何为网络营销，网络营销有哪些常用方法，更别说对网络营销的选择和创新了。还有人想到网络营销，就想到去论坛发帖“某某影楼网开通，欢迎大家访问”这种令人瞠目结舌的营销方法。这种影楼其实不在少数，主要集中在刚涉入互联网的一些传统影楼。

如果要问网络营销都有哪些方法？我可以直接的回答：有无数种，目前应用的也有上百种。道理很简单，网络营销就是在网络上“营销”，任何能达到营销目的的方法、手段等等都是网络营销的组成部分。我认为任何一个影楼（含工作室）在开展网络营销之前首先应该做的第一件事就是“空杯”，网络营销没有那么复杂，你要是把影楼的营销由传统观念过渡到互联网上，你就不会再去问有哪些网络营销方法的问题。网络营销很简单，网络营销就是“营销”，无非就是在网上，在网上任何能达到广告效果的行为都可称之为网络营销方法。

但网络营销是不是就没有规律可循？在所有的网络营销活动中，要属重中之重的就是和客户互动了。但是第一步还得说搜索引擎，目前搜索引擎营销的主要形式就是搜索引擎优化。因为客户上网寻找信息最直接的行为就是使用搜索引擎。一个影楼网站在搜索引擎上的体现就像是把影楼开在深山沟和开在闹市区的问题，如果你人好，受尊敬，让顾客交口称赞，我搜索引擎可以把你的店铺由深山沟挪到闹市区；如果你没有那么高的威望，想在闹市区开店就必须用金钱贿赂才行。想让搜索引擎器重你，免费在闹市区开店，影楼就必须进行搜索引擎优化。网站搜索引擎优化不是讨好搜索引擎，更不是作弊欺骗搜索引擎，它只是让你的网站更优秀！搜索引擎优化是网络营销中重要的组成部分，应贯穿网站运营的各个环节。它具有通用性，低投入高产出的特点。优化好的网站每天都会通过搜索引擎带来不少的流量。这是一个主推式被动的营销过程。如我目前辅导的www.gfssy.com这个网站，每天都会通过百度和Google通过“搜索引擎优化”这类关键词带来不少流量，而这些流量并不需要太大的投入。网站优化是一个长期坚持的过程。

竞价排名，有人形容它是个无底洞，刚交的钱没有多长时间就被点光了，有人说它是影楼网站推广的福音，效果很好，带来的客户很多。其实竞价排名有别与搜索引擎优化的主要特点就是广告立竿见影，但对于中小型影楼来说花费较高，而且影楼大多目标客户是本地市场，很多浏览的客户根本不是你的客户，但是你一样得为此付出费用。如果我采用竞价排名能帮我们多得到一个客户，同时有更高的利润，我相信没有人会心疼投入的钱。而经过测试后没有达到想要的效果，搜索引擎营销战场上那还是采用seo更实在。但这当然也有一些经过seo过的网站虽然带来了不少的流量，但是在客户转化上很低的现象，这是由于网络营销过程中网站推广后的下一环节薄弱所致。

搜索引擎营销是网络营销的长久之计。同时网络营销的灵活性决定了我们必须培养见机行事的思维方式，也只有这个是营销中永恒不变的。

我曾为深圳钟爱一生网站在深圳某门户网论坛发帖留言拉来一百多对客户的经历，当时可能由于我的留言写的更具“忽悠”效果，可能钟爱一生的品牌早已深入人心，可能由于我们网站设计上第一眼就让用户很舒心，可能由于我们对新用户的培养上做的比较到位，等等因素促成了网站在很快时间内就聚集了一大批忠实用户。所以这种看似原始且已被公众抛弃的营销方法，在我们的环境下却成了营销利器。而之前我们所采用的被公众大侃其神通的博客营销战略却成了为他人做嫁衣裳而告终。所以，网络营销方法没有所谓的好与坏，只有所谓的合适不合适。

有个化妆师，网名叫蚊子。在门户网站论坛上发表一篇婚纱照妆面处理技巧的文章，引起很多有需要拍照的网友关注，继而很多网友向她提问，这个帖子自然就成了婚纱摄影妆面的顾问帖，于是她很快成了网络红人。很多新人加她QQ咨询，可向而知，就有好多客人到她所在的店来拍照指定要她化妆。其实影楼老板应该鼓励自己的技术人员上网，并且设定相应的客户点名技术人员的奖励机制。其实很多员工是很有想法的，只要有合理的刺激相信他们会有办法。讲这个例子我只是抛砖引玉，说明一下网络营销的思路，相信聪明的你还会有更好的方法。

有个门市，叫欢欢，业余时间喜欢上网，她经常喜欢把自己的生活感悟发表到论坛和大家一起分享，有时还会附上自己的照片，比如今天到哪里旅游了，去什么地方购物了，买了什么好宝贝等等。给人感觉就是个很活跃，对生活充满阳光的人，网友特别多，所以，网友们一有朋友有需求拍照马上就推荐给她，接单就容易多了，所以她的业绩特别好。
有个设计师叫笨笨，也是个网虫。经常喜欢把自己设计的作品发到网上和大家分享交流，虽然他不是门市，但是有不少客人到店里就问笨笨在不在，并强调自己的照片设计一定要笨笨来设计。这样的例子很多，都是属于网络营销一些形式。
我们来看看一名网络营销人员的心得分享，依依：
真诚的接待每个客户
怡伊(网名)是在集团网上提交资料时认识我的,因为我的名字与她同音,觉得好有缘份,所以就选择了我..后来加她QQ聊天,,因为很多不懂,,所以问了我很多问题,,我都很细心,很认真的给她回答..给她一些好的建议,在与她的聊天过程中,,感觉到她也是一个非常真诚的女孩,而且是非常守诺言的一个人..对我也是相当的信任..相当的好..我这个就是受不了人家对我好,人家对我好,我就会对别人更好..所以,,在跟她的交流过程中,,互相都是非常真诚的,都是以朋友的心态去交流…后来她照片出来了,,虽然室景不是很喜欢..但是她己经认同了我,认同公司的服务..身边有朋友结婚,,就陆陆续续的帮我介绍;那段时间,古风尚论坛刚开通,没人气..我就跟她说要她发照片上去,她这人比较低调,不太喜欢发..刚开始做了一下她的思想工作,可她还是不怎么想发,我想那就算了吧,,得尊重人家..可是,,几天之后..她在我QQ上留言:”亲爱的,我发照片上去对你的工作有支持吗?如果有,那我就发吧!”看到这段话好感动!
细心,用心带来回头客
去年彭年洒店做活动时,,约了一个客人过来了解.可是那个客人过来时居然是一位门市的单调客,就直接由门市接待了.等客人订完单,,我想,,不管能不能算我的业绩,但客人过来也找过你.于是,,坐下来跟她们聊了一下,,后来要走时,送了一本”叮咛卡”给她,也就是一些拍照前的注意事项..这一个小小的举动,却也为我带来了回头客,今年这客人的妹妹要结婚..他硬是要她妹妹过来找我,说我人如何如何的好..当然,,她妹妹在我这订单了,而且关系也是相当的好!

服务过程中要感动顾客，让客户满意，让客户现身说法，讲出你影楼的优势，可以大量的带来客户。举个例子：

有个在深圳爱久久婚纱影楼拍完照的客户，因为对服务很满意，在网上发了个帖子：
来到新娘网的日子不长，遇到了许许多多热心的MM，学会了很多很多。我的婚纱照也暂时告一段落。为了感谢各位MM的关心及帮助，为了感谢爱久久的全体员工，瞒着家人把一部分照片发上来，为了这份勇气，大家要支持哦。
     补充下，可能很多MM觉得我的外景跟影楼的不一样，的确，外景地是我自己挑的，外景地是在龙岗的葵涌!因为我很喜欢工作室的外景地，觉得好空旷，好清新。一度也想在工作室拍。但他们是不包括后期摆酒的服务！要后期的摆酒服务工作室实在收费太贵了！并
且，我感觉影楼的后期制作更好些！因为我需要在深圳摆酒，又想省掉找婚庆公司摄影的费用，跟妆的费用，服装的费用，所以权衡之下就找了自己喜欢的爱久久影楼，然后跟他们谈我的需要，包括外景地，跟后期的服务。所以，我是没定什么套餐的，但是我很骄傲我这次
拍照的价格和内容，因为对我来说很实在，都是我要的东西。
     当然，因为是自己挑的外景地，所以车辆的安培，人员的安排（一对一服务）等等的成本必然增加的，这就需要你的取舍。同时，因为摄影师也是第一次去，我自己想了好多主题，（为了这个我还跑了三次坝光，真的好远，差不多要两个小时），准备了一些道具，待
会你们看到的画板就是我自己买的（下次可以无偿借给需要的MM），还有透明伞（不过忘拍了，最后送给影楼了）。
     想拍出有创意有个性的照片，是需要花MM的精力的，但有我的前车之鉴，你们放心问我好了，只要我上网都会回答你们的。
……然后就把他们的照片发出来了，吸引了很多网友的关注，并向她询问价格、细节等，后来她组织了一次团购，一下就定了40多单……

在网络营销的创新上，我曾经写过一些网络小说。我把古龙的小说《萧十一郎》改编成搞笑版，改成《双子星和十一狼的爱情故事》。我把里面的人物改成好莱坞婚纱集团的工作人员，把故事里的场景改成好莱坞婚纱集团的营业场所，外景基地等，当然故事情节也改编了很多，更幽默，更滑稽。在门户论坛上发表，这也大大提高了影楼的品牌知名度和相关工作人员的品牌。另外报告大家一个好消息，故事里的主人公已经假戏真作结为伉俪了。网络的力量大不大？网友们在观看幽默故事的时候就可以很明显的看到自己的影楼宣传，这样的推广受众广泛，而且免费，对于网络营销或许给我们带来的更多的是启发。
还有多少种网络营销方法值得探讨和深究，只有我们精明的掘金者才可体悟。我们每一个敏锐的视角，敏感的神经才是真正的始作俑者。今天暂时和大家分享到这里，今后我将继续和大家分享影楼电子商务解决方案。

恩，期待....

谢谢!!!支持!!!!!

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