网络营销,信息时代婚纱影楼的销售利剑---一个网络营销的成功案例分析 作者：张文军 现在是信息时代，随着计算机的普及，网络的飞速发展，电子商务这个词，成为一种时尚。运用网络拓宽影楼的销售渠道是非常必要的，时下很多行业已经透过网络开展销售取得显著成绩（如IT业、机票、宾馆等），影楼该怎么进行网络销售？ 1、 信息时代，进入透明消费时代。 社会的发展在不知不觉中这几年已经发生了很大的变化，以前大家都是通过新闻媒体了解外部信息，要不就是朋友单线传播消息。现在不一样了，消费者可以通过互联网交流自己的心得和经验，这就让经营者被放到一个透明的场所。现在商家都明白做生意口碑很重要，传统经营这点并不是很明显，网络普及以后口碑更显重要。影楼的消费陷阱一直被一些目光短浅的老板做为盈利的惯用伎俩，没有网络之前这种伎俩累累得逞，因为一生一次的婚纱摄影消费让消费者经常被影楼华丽的外观迷惑，当发现上当已经欲哭无泪，只能和身边的朋友发泄发泄，网络化以后顾客可以到网上发表自己的遭遇，人人可以看到，后果聪明的老板可想而知。 2、 更多的人会先通过网络了解产品然后进行选择 时下，人们的工作越来越越忙，大家没有时间为采购一些不熟悉的产品去市场上没有目的寻找，一般都会先上网了解，确定几家意向的再有目的的进行深入了解，最后确定购买，这样，没有做网络宣传的商家连机会都没有了 3、 狼又来了，如果你还在观望，可能你就已经被洗牌 几年前，影楼管数码的进入叫狼来了，当时数码派和传统派展开了激烈的争论，数码会取代传统吗？激烈的争论引起硝烟一片，很多老板在观望，转过头来看现在的市场，几乎都是数码的天下，一些还在观望的影楼已经悄然退出了市场。现在，网络很快普及了，第二匹狼又来了，您还在观望吗？ 4、 深圳好莱坞婚纱摄影集团董事长陈帅全先生企业经营格言：诚信！ 对市场具有高瞻远瞩眼光的陈帅全先生在十年前就建立了企业网站，两年前开始组建了自己的网站设计部、网络品牌推广部，他经常说，我们做生意最重要的是要讲究诚信，今天你欺骗了顾客，明天顾客就会抛弃你。网络是未来的发展趋势，要想运用网络宣传企业的品牌，诚信经营要放在第一位，否则得到的只是负面宣传

下面我和大家分享一个名利双收的企划案子：


深圳钟爱一生是深圳好莱坞集团旗下的一家店

以下是这次活动的网络新闻发布稿：

为感谢广大网友对深圳新娘的支持，同时庆贺三八节、植树节，特举办举办大型线下活动“做三.八节的幸福女人,栽同心树,扎爱情根，浪漫爱情,钟爱一生”，希望广大网友积极参与。

主办单位：搜房网深圳新娘社区网

协办单位：钟爱一生国际婚纱摄影深圳航母店

赞助单位：

天王表表业集团股份公司

富安娜床上用品有限公司

雅福珠宝首饰

香港浪漫故事

参加资格：搜房网（www.soufun.com）正式注册会员,限100对，须提前报名方可享受本次活动的优惠（优惠内容过期请勿再要求店家提供此优惠内容）


活动地点：深圳市罗湖区红岭中路寰宇大厦1楼钟爱一生国际婚纱摄影深圳航母店

活动时间：2006年3月11日（周六）下午3点整


一、报名方式：请按照如下格式跟帖报名

1、 报名网名：

2、 参加人数：限100对

3、 是否参加才艺表演

4、 是否参加现场试穿走秀

5、 是否参加3.12日植树节植树活动，共同种下同心树

二、主要活动项目：

1、现场饮料酒水自助

2、网友现场婚纱秀，今夏最流行的婚纱免费试穿（欢迎JMS踊跃报名参与，精美奖品＋免费婚纱照＝你拿，SHOW出最美形象）

3、现场斑竹、网友精彩互动，真情对唱，才艺表演（欢迎大家踊跃报名，精彩奖品等待最爱SHOW的您）

4、神秘嘉宾现场讲解流行妆面等时尚元素的外延和内涵

5、婚纱摄影套餐折上折＋现场抽奖

A、6999以下套餐升级1000元（如定1999套餐享受2999内容,定2999得3999,以此类推）7999以上套餐不享受升级跳

B、38项大礼包＋抽奖返现金，房网和众网友一起见证您的幸福、美丽。

6、惊喜抽奖活动（所有到场TX均有精美礼品奉上）

7、烟火欣赏


三、部分精彩奖品大揭底

抽奖只针对定单网友，并按照原套餐（6999以下升级跳以后）付清全款，大礼包自选

一等奖一名：返还所定套餐１００％现金

　　二等奖二名：返还所定套餐５０％现金

　　三等奖三名：返还所定套餐２５％现金

参与奖N名：未中奖网友每人赠送10X8水晶，所有参加活动的网友均可赠送VIP贵宾卡一张（每年均可到钟爱一生免费拍摄一次全家福、结婚纪念照等）

更多精彩奖品和礼品将在活动当场现身，每位参与的网友都有机会拿到


温馨提示：请各位参加的人员准时到达会场，选择现场适合自己的才是最好的。本次活动要求全款下定单，不要现场盲目冲动下定单。


附一：大礼包内容

一、赠送系列：

1、多拍摄20款选送10款入册入碟

2、多拍摄10款选送5款入册入碟

3、拍摄当天送服装造型一套

4、赠送精致10寸拉米纳1个

5、赠送磨砂10寸水晶相架一个

6、赠送相片音乐DVD一盒

7、赠送20 X 12寸古典挂轴一幅

8、赠送精致个性钱包照8张

9、赠送经典掌中宝相册一本

10、赠送娘家相册一本

11、赠送3D360度立体摄影主题一组

12、赠送空中花园摄影主题一组

13、赠送彩丽立体水晶一个

14、结婚当天免费化妆一次（限店内）

15、结婚当天免费出租礼服一套（首尾3天）

16、结婚当天免费出租婚纱一套（首尾3天）

17、结婚当天免费出租旗袍一套（首尾3天）

18、结婚当天免费出租龙凤褂一套（首尾3天）


二、升级系列：

1、精品A区服装免费升级为贵宾区服装1套

2、12寸水晶升级为16寸水晶

3、16寸水晶升级为20寸水晶

4、10寸拉米纳升级为16寸拉米纳

5、16寸拉米纳升级为20寸拉米纳

6、16寸油画包框升级为20寸油画包框

7、20寸油画包框升级为24寸油画包框

8、24寸油画包框升级为30寸油画包框

9、30寸油画包框升级为36寸油画包框

10、娘家相册升级为无缝制作

11、经典掌中宝相册升级为7寸娘家相册

12、7寸娘家相册升级为10寸豪华相册

13、10寸豪华相册升级为12寸豪华相册

14、12寸豪华相册升级为15寸豪华相册

15、15寸豪华相册升级为18寸豪华相册

16、12寸豪华相册升级为12寸圣经相册

17、15寸豪华相册升级为15寸圣经相册

18、18寸豪华相册升级为18寸圣经相册

19、60X20寸巨幅相片升级成60X30挂轴

20、24寸相片升级为24寸油画包框

附二：交通路线

公共汽车站（荔枝公园）

经过该站的公共汽车有:7路(梅林检查站-火车站)、7路(区间线)(银湖汽车站-火车站)、10路(新秀村-黄埔雅苑)、23路(皇岗口岸-水贝)、24路(环线:鹿丹村-东昌)、30路(鹿丹村-梅林一村)、33路(草埔吓屋村-下沙总村)、63路(环线：布吉海关-沙嘴路)、64路(东昌-天安数码城)、311路(宝安桃源居-莲塘)、352路(环线：火车站-富士康工业区)、353路(龙岗同

乐-南头火车站)、418路(内环：莲塘-福田保税区)、472路(环线:火车站-银湖汽车站)、477

路(南头检查站-火车站西)。

地铁站：大剧院站A出口


注意事项：愿意参加活动的网友请先到“双双（22@gfssy.com、*********、手机：139****8768）、珊珊（33@gfssy.com、**********、手机：135****4606）、叮叮55@gfssy.com、**********、手机：138****2184”处报名，需要提交两人真实姓名以及电话号码，活动当天按照报名名单签到

提交资料格式：先生姓名：

先生电话：

女士姓名：

女士电话：

以上为本次活动的网络新闻发布稿。

这个案子我们收到了意外的效果：

1、 成交133对定单，收订金50余万

2、 新闻媒体大力宣传，象《南方都市报》、《晶报》、《特区报》、《房网》、《搜房网》、《奥E网》、《深圳电视台都市频道》等都进行专题报道。想想在这些媒体上做广告要多少钱？但是因为我们的主题和社会环保关联。所以各大新闻媒体都争相报导

3、 对新人来说结婚植同心树进行纪念非常有意义，互相传播带来很多后续客源。


这次活动我个人认为非常的满意，效果超出了我当时策划活动的期望值。原计划能有30多对定单就满足了，结果大出意外，居然定了130多单。事后分析这次活动成功的原因，还是很多细节很吻合成功之道的。

1、 主办单位由搜房网组织，他本来就很多会员，有客户群体，由他们推荐消费具有可信度，等于组织了一次大型团购，客户能得到实在的优惠。

2、 赞助单位提供小礼品和奖品我特别注重品牌，做活动其实是品牌互动的最佳时机，大品牌只会愿意和大品牌合作，如果选择的是小品牌或者杂牌会影响客户对影楼品牌的定位。

3、 参加资格：搜房网（www.soufun.com）正式注册会员,限100对，须提前报名方可享受本次活动的优惠（优惠内容过期请勿再要求店家提供此优惠内容）

限定需要注册会员可以扩大主办单位的网站人气，也让客户知道要享受这样的优惠并不容易，是享受了会员的权益，括号后的注意事项是在暗示客人把握机会，过了这村没那店，：）

4、 网友自己当模特虽然没那么专业，但是更让客户认同，很多人会想虽然模特穿上婚纱那么漂亮，但那是模特本身就漂亮，穿在普通人身上就不一定了，普通网友化妆以后穿上婚纱立竿见影漂亮了很多，说服力非常好。专业模特费用不低，网友走秀也省了不少银子。

5、 一场这样的活动也为网友见面提供了舞台，网络上很多人互相仰慕，神交已久，但是一直没有见面。大家都彼此保持着神秘，渴望成为真正的朋友，遇上这样的活动正好可以聚一聚，增进彼此的友谊。有些大胆的网友争相上台表演自己的才艺，大家好象又回到了童年，那个纯真的年代

6、 优惠内容的设计也非常合理，能满足各个档次的消费群体。大家可以根据自己的需要选择赠送的服务项目。由店长做完产品介绍后顾客就可以自己选择需要的价格的定单（已经打印好基本定单），然后再大礼包选项上勾选自己想要的附加优惠项目，非常的人性化，签单速度也很快，全部可以由客户自助完成。

7、 参与的网友一律送见面礼一份，正所谓礼多人不怪，礼轻情谊重。

8、 中国人人好赌，大赌伤身，小赌怡情。奖品的设计主要为了推高单，定得高中奖了回报也高，不少网友因此改变了消费预算，增加了一至两个档次小赌一把。

9、 活动主题和国家政策吻合。绿色环保是国家提倡的，结婚植树纪念可谓是新事新办，既有纪念意义，又为环保事业起到了好的带头作用。所以很多新闻媒体争相报道这次活动，大大增加了钟爱一生品牌的正面暴光率。广告费对现代企业是不小的开支，电视广告、报纸广告以及网络广告费用都不底，这次活动不光的得到了良好的定单回报，更多的是赢得了广告效应。

分析以上因素，不成功也难，根据我做网络推广的经验，有一些经验愿意和大家分享：

销售平台


1、建设自己的网站：


网站就相当于虚拟的影楼门面，顾客登陆网站就相当于走进影楼的门市，在这里顾客可以放松的了解影楼的产品、影楼的服务流程、影楼的整个经营理念、影楼的门面以及内部的图片、影楼地址、地图、电话号码、技术人员的介绍、影楼最新的优惠促销、以及拍摄风格。网站的建设是否能够吸引人跟门面的装修是一样的道理，所展示的图片是否有特色是顾客是否愿意选择影楼的关键。

网站须有专人维护，样片更新、促销内容更新、销售人员的QQ号码和MSN、EMAIL等联系方式。技术人员资料更新等等需要专业的网站维护人员来不断更新；另外还需要一批销售人员来维护网站，网络销售人员就相当于影楼的接待门市，顾客进到“门面”后再进一步介绍，促进定单，这就是网络销售的最主要的目的。


2、代理商：


任何一个行业要做大、做强、快速发展，需要的是什么？是销售，销售绝对不是完全靠自己去卖，做渠道顾客比做终端顾客更容易，更方便，每个代理商都有自己的一群顾客群体，让他们去做的话得到的回报是一个面，而不是单一顾客的一个点，代理商的网站也可以展示影楼的产品，也就在无形当中为影楼增加了一个展示的门面，当然发展代理商最关键的就是让他们的顾客有一定的实惠，然后再给予他们一些返利，没有利润的事情代理商是不愿意去做的，给代理商足够的推广动力可以节省大量的人力资源，一个成熟的网络销售应该是把部分市场委托给代理商去做，目前我们最成功的一个代理商的月销售达到30万之多；


3、团购：


网络的团购是目前网友比较喜欢的一种方式，为什么喜欢，因为他们选择好影楼以后能最大程度的争取到优惠， 影楼也因为减少销售成本而做出让利。


4、活动：


和一些非盈利性的论坛和网站组织线下活动，活动要有节目，要有演讲、抽奖，当然更要有优惠，最好的销售模式一个口才最好的专业销售（一般是店长）为很多顾客来演讲，一对多，在演讲的过程就是在给顾客洗脑，当顾客已经接受这个影楼后，定单是必然，还有就是抽奖来最后促进顾客定单，而且抽奖一定要公平公正，一定要让大奖出来，很多抽奖都是商家做了手脚，但在网络活动中抽奖的真实性也让顾客更加信任，当然是要双赢对方才愿意为影楼来做宣传，对方不收取费用但他们需要的是人气，他们的基本要求就是要给他们的会员最实在的优惠；


二、 网络销售的注意事项


1、价格的统一：

由于网络的传播速度太快以及信息的互通，可以说网络顾客都是非常理智的顾客，他们早已经在网络上把价格了解的很清楚，很详细了，而且还会知道之前在影楼定单顾客的价格，所以如果价格很混乱的时候一定要想办法把价格统一规划，要享受优惠必须是当人数达到一定数量，影楼做活动时才有的，没有节日的时候就让顾客组织团购，享受团购价格，如果单个顾客去影楼谈的价格低于团购价格，那么这一群顾客就会找影楼的麻烦，影响的是一群顾客，而且做网络销售一定不可以玩文字游戏，价格一定要实实在在的，取消所有的价格陷阱，和过程消费，后期消费也不可以强制要求顾客去消费，一定要做到让顾客明明白白消费、自愿消费。


2、口碑：


一句话说的好，做广告不如做口碑，网络的快速性决定了广告的覆盖速度，广告做的好，但影楼本身的服务没有做好还不如不做网络销售，水能载舟也能覆舟，顾客感觉你服务的好会给影楼做正面宣传，感觉服务不好就会给影楼做负面宣传，一个好的口碑是要很长时间才可以建立起来的，一个不好的口碑可以一夜之间传的沸沸扬扬，所以影楼要做网络销售就一定要把自身的服务做到最好；


3、解决顾客的投诉：


服务行业一定会出现服务误差和让顾客不满意的地方，特别是影楼行业，因为有太多的细节要做，而且哪一个环节出现误差都可能让顾客不满意，都会导致顾客去投诉，出现问题大部分顾客可以理解，但顾客最主要的是看解决态度，解决顾客的投诉最关键的是要诚恳，一定要首先认错，错了就是错了，绝对不可以在网络上跟顾客去争执，因为消费者只会站在顾客的角度来说话，不会站在影楼的角度来说话的，另外一个就是反映速度要快，消费者最感兴趣的就是投诉，一个投诉出来后可以在几个小时的时间被点击上千次，也就是说被上千人在短短的几小时的时间就知道这家影楼被投诉了，如果不给予足够的重视的话只会被顾客的口水所淹没，一定要在第一时间在网上承认服务的不到位，然后做出相应的解决方案；



三、 让别人如何找到你的网站


1、搜索引擎：

做网站的目的一定是要别人可以登陆，就像选择一个好的门面一样，别人找不到你的网站做的再好也没有用，但搜索引擎是让顾客找到自己的最好的一种方式之一，选择搜索引擎很重要，只要精不要多，不然影楼会支付一笔不小的费用，只要选择GOOGEL、百度等顶级搜索就可以，同时做好网站优化；


2、友情连接：

和一些有人气的网站做一些友情连接也是让别人找到网站的一种方法；

3、传统广告：

做传统广告等印刷品时一定要把网址做上去，占不了多少空间的；


4、奖励顾客帮助宣传：

影楼的顾客都知道影楼的网址，当他们把自己的婚纱照发布在网上的时候就有网民去询问在哪里拍的，这时顾客说出影楼的网址就是对网站的一个宣传，然后要对这些顾客给予奖励，最好是影楼的产品作为奖励，比如底片；


5、发帖子时挂着网址：


发布帖子的时候在右下角挂上影楼的网址，一定要小，如果大的话容易被视为广告帖被删除，很多论坛是不允许发广告帖的；


四、 网络的销售方法


1、建立QQ群：


建QQ群是最好的一种方式之一，但销售人员一定要很强，能够顶住所有顾客的问题，而且要非常有耐心，还要对影楼的各个方面都很熟悉，一次把一个群里的人都说服定单比一个个的去说效率提高了很多，在网站上；


2、让老顾客介绍朋友：


一个顾客定单后一定不要以为只是一次性消费，定单后对老顾客的维护是相当有必要的，每个顾客都有自己的朋友圈、同事圈、亲友圈，让他们为自己介绍顾客是一种非常轻松简单的事情；


3、拉拢有能力的组织者组织团购：


有很多顾客是非常有组织力的，影楼自己组织不容易让顾客相信，而顾客组织团购一定会让顾客相信，因为顾客会认为会站在他们的角度去考虑；


4、关心顾客，为顾客作想：


真心的为顾客作想，顾客之所以在网络上了解，就是因为没有太多的时间去影楼店面去了解，如果只谈价格，谈生意，顾客是只会谈价格，而只谈价格是一种非常失败的销售，一定要跟顾客做朋友，跟他们谈心，把影楼的风格介绍给他们，打消他们的顾虑，比如中途消费，然后跟他们介绍摄影、化妆的事项，把问题发生前避免于未来，让顾客相信自己；

分享一个小故事

魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”　


　 扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”


文王再问：“那么为什么你最出名呢？”　　


扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”　


文王说：“你说得好极了。”


事后控制不如事中控制，


事中控制不如事前控制，


可惜大多数的事业经营者均未能体会和认识到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。

今天和大家分享了很多关于网络销售的个人见解，最后我再次把深圳好莱坞董事长陈帅全先生的企业经营格言送给大家，那就是——诚信！

支持 :)

不错的婚纱展呢, 希望你有更多的经营理念和大家分享,  创造共赢呢  ,呵呵                      真心祝福你的明天更美好!

顶你！啊

老张赶紧把图换了吧~~·

方案真好，以后多发大家学习！！顶顶！！

太精彩了   另我学到不少的东西  谢谢！ 希望以后多多:发帖handshake