网络营销，您准备好了吗？

------大中型婚纱影楼的网络营销模式探讨

                                                              访影楼行业最权威的网络营销专家    中国婚纱摄影网 CEO  吕岩

编者案：本文所提及的大中型影楼指的是在一二级城市中，单店年业绩在1200万以上，有多年的经营历史，有良好的品牌形象，有完善的养客系统的婚纱影楼。

时下，面对着各种各样，深浅不一的关于网络营销的询问，我在尽力的向他们解释：影楼规模不同，所采用的网络营销方式也不尽相同，网络营销对于影楼是一把双刃剑，对于没有做好准备匆匆上马的影楼，砍向市场的同时，对自身的危害也是欲速害亦大！
透过今日所写的系列文章，希望能够给即将开展网络营销模式的传统婚纱影楼一些建议。

第20次互联网发展调查报告显示，截止2007年12月30日，中国上网的网民已经达到了2.1亿，其中20-30岁的人群占到了65%，这些网民平均上网的时间远远多于看电视、看报纸、逛街时间的总合！而这部分人群正是影楼的目标客户群。
不可否认，很多工作室通过网络快速的成长了起来，在第一轮的影楼网络淘金潮过后，似乎全国的影楼老板都在蠢蠢欲动，又加上雨后春笋般出现的工作室，好像在一夜之间，影楼网络营销所带来的业绩奇迹成了各大婚纱影楼老板在相互见面时必聊的话题：这家利用网络营销做了多少业绩，哪家在网上接了多少单～～。然而究竟什么是影楼的网络营销，自己的影楼从何处着手开始呢？

一、什么是影楼的网络营销？
我个人认为影楼的网络营销对于大中型影楼来说是一个系统整合过程，是一个传统影楼的战略发展方向。单纯的说“建影楼网站、网上广告、枪手宣传”等都只是系统的一部分，是企业发展战略《网络营销》的不同战术而已。
很多影楼的经营者把影楼的网络营销当作是一个销售手段，这一点我不否认，但是只有销售手段的网络营销只能叫做“网上接单”，采用单纯网上接单功能的网络营销手段的传统大中型影楼，会将自身的网络形象与小型工作室拉倒到一个起跑线上，由于服务方式的不同，大影楼的优势在网络上无法显现，往往在网络接单大战中处于劣势，被小型工作室攻击，甚至被利用攻击其弱点来提升自己的服务特色。
我们利用下面的一个表格来做下大中型影楼与小型工作室在相同的网络接单模式的效果对比。

网上接单方式	小型工作室	大中型影楼
自身网站接单	全员动员，保证每天16小时以上的网络在线时间，套系及拍摄手法灵活可变。	几个人兼职维护，由于薪酬模式桎梏，导致无法全心投入，套系及拍摄模式固定，与店内一样。
在其他婚嫁网站上接单	针对传统影楼的特点，大力宣传自身的灵活性，主推全外景拍摄及一对一服务。	重复传统营销手法，仅仅把这种方式当作是一种广告手段。无法及时回复网上提问，甚至对其他竞争对手的攻击言语无法及时回应
QQ群及博客宣传	很重要的一种手段，关系自身的生存，全员动员，全力运营。	此模式需要大量的精力，及主动积极的心态，因此大多无此方式。
枪手及软文宣传	全员动员外加自己的网友和亲朋	几个专职人员
网络广告	灵活、多变，根据实际效果评估。	死板、一成不变，无效果评估。
人员组成及机制	全员参与，一对一服务。	兼职或专职几个人，与其他部门脱节甚至产生业绩矛盾。

下面的表格是对比大中型影楼与小型工作室的传统销售及生产模式的对比

传统销售模式	小型工作室	大中型影楼
店内接单	很少	大量
品牌建设	地理位置差，装修一般	地理位置好，装修豪华
秀场接单	无	主要营销手段
广告宣传	很少	投入较大
口碑建设	慢，基础薄	快，基础厚，几年甚至几十年的积累。
养客系统	有，但是慢，基础薄	快，基础厚，几年甚至十几年的积累。
产能及产量	服务模式制约，量少。	批量生产，量大。
影场、婚纱及设备投入	营业面积制约，较少。	资金雄厚，频率高。

综合上面两个表格，我们发现只有有效的利用传统大中型影楼的特色建立起来的网络营销系统才是适合，才能够在网络这个全新的战场上继续保持优势。

二、网络营销从何处开始？
首先，我更愿意把影楼的网络营销系统的核心称为：首先在网络上开一个店！
可以做一个网上开店与现实开店的对比表，看看网上开店和现实开店有什么区别：
注：一、二级城市，影楼前三名的规模。

开店所需项目	现实世界开店	网络虚拟世界开店	备注
选址	交通便利的城市中心	国家主干网络节点上的优秀服务器资源，最好是双线路
装修	凸显品牌特色	一个形象与传统店面统一的网站
产品	稳定。符合大众潮流	个性，符合网络80后需求。
人事架构	庞大的人事架构	网络门市、客服、展业活动、外联及广告
资金预算	上百万的投资	至少10万元的投资额度
市场宣传	软性及硬性的投入占营业额的8%左右	软性及硬性的投入占营业额的4%左右
毛利润估算	30-40%毛利润	40-50%毛利润
交易方式	门市接待，面对面	专用客服系统或QQ，网络文字交流，程序设计的可以自由搭配并自动计算的套系生成系统及交易系统。
外展活动	外展秀、店内秀、酒店秀…….	网上秀场、团购、试衣会、网友见面会….

            但是，仅仅开了一个网店是远远不够的，因为这个网店虽然建了，但是没有人知道，也没有人能找到，这个网店建了也等于没有建，在当今信息泛滥的时代，“酒香不怕巷子深”已经无法适用，而且试想一个店孤零零开了，没有人，没有各部门忙碌的工作人员是什么感觉？没有人存在的影楼就是一座空的建筑物，而没有人员在运作的网店也仅仅是一个一成不变的网页而已。
            要让网页真正成为网店，真正进行网络营销，影楼需要做到的：
首先，您需要了解您的网络营销系统带给目标客户的感受与那些依靠网络生存的千千万万工作室的区别，否则在网络上你将失去你所有的优势，与工作室在同一起跑线上进行红海血拼！
所以一个影楼要开始建设自身的网络营销系统必须具备以下条件：
1、
影楼全体成员对与网络营销系统建设的重要性的认可，我们俗称全员动员。
2、
您已经准备好为网络营销专门设定其专用套系及产品线或者允许自助定制组合套系。
3、
您确认，网上接单所带来的毛利润大于店内接单的毛利润，所以，网上订单应该比店内接单便宜。
4、
您已经为您的网络营销系统建设准备好了一定的资金投入，并相信与传统营销模式一样，在一定比率上投资的大小与收益成正比。
5、
您确认参与网络销售并成功接单的所有人员包括：门市、摄影、化妆、造型、助理、干部、扫地阿姨甚至是我们的老客户或者是网友，都可以在其中获得收益。
6、
您愿意积极倡导客户采用网络来预约拍摄套系及自助进行摄控预约。
7、
在您看来，影楼店名与网络域名的知名度、口碑及市场认知度同样重要。
如果您已经了解了以上的7个条件，并且您的影楼符合本文最开始提及的大中型影楼的标准，那么您完全可以根据下面的几个技术手段配合您的“网店”进行网络营销了。


三、大中型影楼网络营销所需要区别于小工作室的技术手段和战术
1、不能仅靠QQ作为唯一的互动手段

QQ是目前使用最多的即时聊天工具，也是目前大多影楼网络客服所使用的。但是QQ做客服软件有他的先天不足：只能被动等待访客聊天，不能对浏览页面的访客主动出击；不能精准的统计访客数据；不能够管理聊天内容等问题，令这种与客户的联络方式效率低下。
大型影楼要想在网络环境中，和小型工作室相比抬高档次区别，应该要有比QQ 更高级的客服系统、更完整的网络客服流程、更专业的网络技术服务，例如：中国婚纱摄影网拥有的专业技术的网络客服系统，可以对网站访客数据做精准的统计；对浏览网站的访客主动发起对话；多席位客服进行转接；客户关系的管理、客服工作的管理均能做到所有的数据统计。

2、网上开店的目的难道只是吸引网友的注意力？

很多影楼在自己的网站上或者其他婚庆网站上开了所谓的网上订单的功能，但大多是只是广告效果，往往是客户在网上看了以后；和网上门市砍了半天价个以后，再到店里面来继续砍价和签单。网上得到的价格成了客户砍价的参照～
我强烈建议大中型影楼，申请网上支付功能，让客户在网络上直接付款。并且为客户设计可以自助改变套系内容、自动生成全新价格的交易系统，令网友可以按需所配，灵活应用。
此外，网友自助摄控、网上管理自己的摄影流程等功能，也是完全有必要的。

3、网络秀场与网络团购
现实中做一次秀场，需要租用场地、聘请老师、场地布置、小蜜蜂培训、礼品赠送、接单组、后勤组、占桌组等等各个部门全方位的配合，而网络秀场除了可以能免去昂贵的场地租金，其他网络上的活动和真实市场里的秀场活动一样需要细心的准备、精心的策划！不仅仅是选地盘（网络社区）和进行布置（网上组织，吸引眼球），也还要有小蜜蜂（网络写手）、占座组（虚拟客户）、接单手（网上客服）、总指挥（智囊团）等部门相互合作，才能完成一次漂亮的网上营销活动！
    对于网络团购，很多大中型影楼曾经尝试过，大多不是很成功，除了价格不好控制之外，相应人数及成单时间不确定也是重要问题。所以笔者强烈建议，没有专业的枪手团队支持，团购操作要慎重。

4、全员动员与职业枪手
     全员动员表面上是让所有的员工参与网络营销系统的建设，实际上是影楼管理者对所有的员工制定的一套监查督促制度和提成方案。有了制度和方案，全员动员才能实现。笔者在给新苑婚纱摄影（昆明店）建设网络营销系统的时候，将办公室里闲置的几台电脑，全部转移到了服务大厅，不尽解决了部分新人休息时上网的问题，更是给员工一个上网参与公司网络营销系统的一个方便条件，效果很明显，技术小组在1个月内通过自己的网络人气接了30多个单。
     怎样判断一个人或者是一个组织是否是职业枪手呢？方法很简单，就是他能够控制多少个您本地的真实IP地址；是否每一篇枪手文章都能够有独立的您所在地区的IP地址，这非常重要！相同的ip地址所写的枪手文章轻者被管理员删除，重者被网友发现恶意炒作，反而起到了负面的作用！   
     

四、给即将上网络营销系统的影楼的建议
影楼的网络营销是行业的大趋势，但如果您是一家已经有多年经营历史，规模够大的大中型影楼，在上马网络营销系统前，请务必准备充分。尽量寻找专业的网络营销专家进行咨询，为自己量身定做适合自身影楼特色的网络营销模式。
最后介绍大家一个检测某网站是否做的很成功的两种方法，这两种方法简单易行。（行业里很多人自称是网络营销专家，我相信，一个所谓的专家，他自己的网站首先要是一个网络营销做的很好的系统，流量或者排名应该不会很低）：
1、
使用全球网站排名系统查询：
网址：http://alexa.chinaz.com/  输入您想要查询的网站，等到全球排名，排名越靠前，网站流量越高。
2、
使用站长站的排名查询系统：
网址：alexa.chinaz.com，输入输入您想要查询的网站，等到全球排名、流量、点击数等信息，排名越靠前，网站流量越高。

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2008-4-20 09:04

附：吕岩老师简介
中国人像摄影学会婚纱专业委员会 秘书长
中国结婚产业网站群 C E O
光华管理学院（新媒体营销） 特聘讲师
1995年．多年龙摄影、金夫人、罗门、维纳斯等婚纱摄影行业名店经营管理经验
2002年．北京大学光华管理学院毕业
2003年．第一个将CRM客户关系管理系统引进婚纱摄影行业，
2003年．自主研发婚纱摄影行业管理软件
2004年．创设婚纱摄影行业门户网站【中国婚纱摄影网】，成为婚纱摄影行业最成功的网络媒体，第一个中关村高新科技企业。
2006年．被中国人像摄影学会评为中国婚纱摄影行业最具创新力人物 。
2007年．创办【易嫁网】组建【中国结婚产业网站群】，获得年度中国网络十大创新人物。
2007-2008年．创新研发婚纱影楼网络营销系统，正在为：深圳天长地久、哈尔滨维纳斯、温州薇薇新娘、青岛薇薇新娘、贵阳新苑、昆明新苑、北京侬浓、太原侬浓、杭州佳丽等著名婚纱影楼建设网络营销系统。

由于服务方式的不同，大影楼的优势在网络上无法显现，往往在网络接单大战中处于劣势，被小型工作室攻击，甚至被利用攻击其弱点来提升自己的服务特色

分析的非常透彻.说的对极了.

你写的很好，学习了

分析的很透彻，佩服、佩服

一直很想知道一些关于网络营销的一些知识
学了,谢啦

说得太好了，真的不愧是大师，学习了，太感谢了。

看来真的要好好学习了，要不然落后了就要被淘汰了，谢谢了。

呵呵，网络营销在二十一世纪是很受欢迎的，在未来的发展过程中是有很大趋势的，……支持/

[ 本帖最后由 【悟空】 于 2008-4-24 10:29 编辑 ]

又让我这块干海绵吸收到了一点水分,非常感谢!希望这样的机会更多一点

   2月份的上海展会  已经与吕老师见过一面...

吕老师的网络营销感念 的确新颖~
玛雅一直在学习你们的经验.~   本文收藏..