[qq][/qq]大厅的桌子座着3个客人和门市主管小柯，激烈在讨论这什么？

我很安静的 走近身边想听清楚她们在谈什么。

能不能在便宜一点，价格在优惠点可以吗？

哦！价格真的是很优惠了，你看我能帮你调整一点产品吗？

真是的这个年头买东西那里不能优惠！你看你们家这么贵，我就去别人家看看了。

你看你急什么啊我把我经理叫出来问问可以吗？

客人平静下来

不一会经理出来了，主管跟经理小声音的商量好久

商量完毕了

经理上桌子跟客人和热情的打了个招呼

那位是新娘啊！

你不要问我们那位是新娘，你看你这里能不能在便宜一点。


那你想是不是得到价格上的优惠是吗？

是的

你看重哪个价位的套系

我想问问你们家到底有什么优惠

这样啊！你看这样可以吗？我这里有个十分优惠的2008的套系， 看怎么样。

客人看了看

这个套系怎么优惠吧！给个痛快价格

这个当然。

很显然这个客人是想知道价位，但她对于产品了解吗？当然在文章的开头，我们的门市主管已经给她详细的讲解过了。

案件分析：客人的心理————怕挨宰，想知道公司价位的底牌。自己认为自己很聪明，问到价格然后好出去比较。那么问题怎么样解决了！

门市经理拿计算器算了算

你看这样吧！2008的套系你要是不要这40寸放大的话我可以优惠200怎么样！

这怎么行，东西我全部都要，就是价格上怎么优惠。

小姐我公司这里平时是不打折的我们现在又没有做活动价格上真的不能优惠。

那没有优惠我就走了，这个年头那里没有优惠的人家巴黎还拍1000送1000了。

客人好象要走了。


[ 本帖最后由 dai 于 2008-3-11 12:29 编辑 ]

思维的要点：正常我们要是遇到这么强势的客人，我们怎么化被动为主动了？


一定要运用技巧了客人要的是产品和低的价位 有的客人是以砍价为乐趣
要是能够成功的砍下价位下来 她的世界一定是十分充满快乐的 那么我们就满足她的那点小小的要求


门市策略：价位可以适当减少100
但怎么样送的有人情和价值

经理不巧这个时候有个电话找她起身去接电话去了

这个时候门市主管又坐了上来

姐姐 不好意思我们经理就这个脾气
你看这个2008你出多少可以定吗？

客人想了想

1500可以定吗？

这个啊！姐姐这真的不可以我也是真的想把你这个单子接下来 好吗！姐姐你看这样可以吧？我把这个单子按照上次的活动价格给你接下来。我们上次的活动价格是拍1000减1000送1000，我给你推荐这个价位。

客人看了看

这样行吗？

门市主管回头看了看经理不在大厅里面了，神秘的笑了笑，摇了摇头。

没有问题1我把你的单子偷偷的收到上次的活动单子里面。

那行 这样好吗？你再给我优惠一点

门市主管想了想可以

这样吧！我再把价格优惠100块 再少我真的就不可以了。

这样啊！
客人在徘徊了

姐姐
不要这样了 我这样让上面知道的话 我会扣钱的 帮帮我了 我就差这一单这个月就有奖金了帮帮我
姐姐 真的不能在便宜。

客人看了看主管看到主管的泪水都快流出来了

好吧！不过你要叫摄影帮我拍好一点。

那没有问题 我叫我们家胡SRI帮你拍全程。

案件分析：这个客人是个以价格为中心的客人，我们在处理这个问题的时候怎么处理。现在人买东西都有讨价还价的心理，讨价是个很正常的事情，刚刚这个客人就是个很强势的客人，门市如果不能充分化解这个力量那么这个单基本上会走单。那么门市主管小柯刚刚就是巧妙的把客人的强势化解掉。

但看我们怎么积极解决这个问题，我们可以用中学当中的代数设方程式来理解这个问题。

客人心理：产品质量好=怕上当=以市俗的眼光来评定产品

价格优惠=怕挨宰=比较价格货比三家


门市心理：价格影响=公司的价格优惠好象不多

心情影响=受各个方面的影响

门市策略：门市配合+门市经验+门市灵活性

成交：门市心理》客人心理

不成交：客人心理》门市心理

成交=门市心理+门市策略》客人心理

门市三十六计是针对各个客人不同的要求而开发的实战策略。

门市不是一纸空谈是短兵相见的较量，实战性和操作性要求严格。因为门市是战斗在影楼第一线的，所以门市的好坏将直接影响到公司的利益。那么门市策略是门市兵法，直接引导门市直接与客人进行心理战将把门市课程引向新的里程。

在文章的最后我附送上方文山与周杰伦的一段歌词；

亘古长夜善恶交接   
我终于懂得流眼泪
洪荒世界百分之七十都是水
湛蓝的旷野
在海平面渴望满月
于是我终于学会告解
弥赛亚被世人误解被分类
爱恨从此敌对
远离风暴浩劫
在第三章第四节
我正在改写这世界
用观念进行侵略
我们占领整条街
粉刷海洋蓝的季节
一列超高速的地铁
一路训练我的听觉
消灭那些太琐碎太异类
让问题尖锐 oh ~
一双狂奔中的球鞋
一路强壮着我的肺
面对这些太威胁太强烈
从来不喊累

九星联结排成一列
在感动中我们忏悔
生命珍贵
我用那十四行诗赞美年轻的一切
我们在地平线感谢
爱停止向另一边倾斜
这首部曲的管弦乐太凄美
终于被人了解
远离风暴浩劫
耍狠不是靠对嘴
我就是传说中的谁
你跟我们很对味
有同一挂的感觉
其它人我根本不屑
一列超高速的地铁
一路训练我的听觉
消灭那些太琐碎太异类
让问题尖锐 oh ~
一双狂奔中的球鞋
一路强壮着我的肺
面对这些太威胁太强烈
从来不喊累 oh ~
              门市同盟会————卫斯理
             QQ876166251

[ 本帖最后由 dai 于 2008-3-11 16:27 编辑 ]

沙发哈,文章挺好的,

挺好的. 但是字让人看的眼花

关于门市，我一直有几点疑惑：
1、我们讲的最多是如何与顾客讨价还价。
2、任何讨价还价都涉及很多技巧。
所以对新门市的培训，讲课后，问他们的感受和理解，他们的回答大多是“婚纱就是撮把子”
晕倒，婚纱业走到这个份上，不得不考虑。
一是价格水分到底有多大，其实婚纱价格几乎全部榨干，成本套系、门面费、工资、各种活动开支……。
二是同质化的东西太多，变成你有我有全都有，大店、小店都一样，无法比较。
三是我认为最关键，就是太多门市不了解“门市”真正含义。

接楼上的，，，门市具体真正的含义是什么？

卫老师好请你做门市培训怎么样,我下午打电话你.

写的很好, 支持 希望下次更多精彩内容

门市只是一个棋子而已,这个安例真正的妙处是不和顾客谈最优惠的套系,最后没办法达成买单的时候,做最后的让步!  顾客一般都可以定下来!   高  高   高

支持一个. 但不支持做广告啊! 好东西可以多发.留电话就有广告嫌疑.这次放过你一马.下次不要让我看到你的内容里包含电话号码..如果再让我看到有广告痕迹.当广告贴处置!