[原创作品] 门市培训纲要

一、行业的十大流程作用

1、预    约    是通过门市介绍使顾客认可并接受



2、挑 礼 服    是对客人整体感的美化



3、化 造 型    是塑造人最美的一面



4、拍    照    所具有独具的专业性以及布光构图及神态会使照片更加完美



5、冲    印    感官上抽象到直观的改变



6、选    片    是促使客人二次消费的绝佳时机



7、精    放    对毛片的二次修饰，可采用色彩调整，割放等技术手段使照片的效果更加完美



8、整    修    是对照片的清洁和修整，修片员可以在比较细小的范围内对照片进行调整



9、后期制作    是将照片变成产品的关键步骤



10、取   件    给整个流程画上一个完美的句号





二、礼仪、美容的标准化及其重要意义

门市人员代表的是公司的形象，而门市对客人的第一印象极为重要，所以门市人员的礼仪与形态有着极其重要的意义。

（1）“店人合一”原则

（2）阳光灿烂的笑容

（3）敬人—自律—适度—主动—真诚—热情—耐心—周到

（4）仪表与风度——着装整齐，仪容端庄

（5）举止与体态——值柜  挺胸收腹 沉肩 双手交叉平放腹部坐姿，站资，走资的自我训练

三、门市应具有的基本业务素质

（1）忠于公司的利益。

（2）热情、开朗、积极的工作态度

（3）化妆、礼服造型、摄影、美工、数码等多方面的专业知识

（4）礼仪训练与积极的心态

（5）门市预约的标准化流程

值柜→拉门→搭话→样本介绍→特色介绍→价格介绍→活动介绍→安排时间→成交阶段→下单

拍摄的标准化流程

值柜→拉门→调单→收款→送至礼服

选样流程

查件→排照片→选样→登记取件本

取件流程

提前核件，与制作单核对→出件品管→交摄清单

四、预订的基本技巧

（1）搭话技巧

（2）样本介绍技巧（敲门砖，沟通的媒体）

※（3）特色介绍

※（4）价格介绍，经过前三轮的互动，掌握客人的需求，以朋友和参谋的身份推荐适合套系。

切单

（5）活动介绍，优惠内容要累计连续的推出

（6）安排时间

（7）成交阶段

五、约单中的多种技法和手段（中高级门市）

（1）强调婚纱照的重要意义

（2）以礼服、化妆、造型、摄影，四大专业法则来介绍如何能拍到一套优质的照片。

（3）互动中掌握客人的需求，通过察言观色帮其制定套别。

（4）“比较法”确定客人的消费套别后，推高一档介绍价位，可进可退。

（5）推高技巧，“差异原则”利用价目表内的差异，牢牢的抓住客人的需求。

（6）切单要决

1）理想的定单气氛

2）进入联想“催眼术”

3）换位思考，掌握客人的心态

4）利用预约单的注意事项

5）利用其他因素（天气、拍摄→取片档期、婚礼的准备工作、case本、淡旺季的拍摄）

（7）客人的分类和应对的办法

（8）公司的特色及优势实力

六、自身素质的培养和训练

（1）宽阔的知识面

（2）坚强的心理素质

（3）对顾客举手投足之间敏锐的洞察能力

（4）自信心的培养

1）目标法

2）做一个谈判高手（制人与制于人法则）

①灿烂的笑容热情的开场；②把握节奏；

③控制局势；④把握时机。

3）自信心来源于丰富的专业知识和灵活的应变能力

4）强大的后援（品牌实力、主管、店长、经理）

（5）倾听的威力（用心去听，听到背后的声音）

（6）沟通与互动的意义

七、用心经营自己的顾客群体

（1）全程“一对一”贴心服务，始终饱满的热情。

（2）尽量多的了解客人的详细情况。

（3）用真诚去感染客人，实现自己的个人魅力（5次服务机会）。

八、加强对抗能力，绵里藏针的攻击性。

（1）如何面对价格的挑战？

品牌、摄化水准、产品差异、一对一服务；配合结婚照的重要纪念意义暗示客人。

（2）如何面对得寸进尺的要求

1）调整的技巧

2）推高的技巧

3）比较的技巧

4）三种情况：可以接受、勉强接受、不能接受

5）举例法，利用盲从心态

（3）如何面对声称其它影楼比你们质优价廉的客人

1）他是目标客人

2）想要优惠

3）强调品质与特色和服务

4）适当有条件的优惠

5）妙用公司配发的武器（权力范围内的优惠政策）

（4）如何面对怎么都不定还要比较的客人？

1）全面阐述婚纱照的预订到拍摄的流程

2）教会客人如何消费，比较应该比较什么（突出强调本公司优势）

3）服务至始至终热情如一

4）不间断的搬出公司的特色产品，找突破点

5）适当的优惠措施吸引客人下单（抓准时机）

九、选样技巧和推高办法

（1）排片的好处

（2）推荐选择法

（3）加选的基本技巧

（4）如何面对选样的各类问题

1）照片数目不够

2）颜色不好

3）穿梆

4）表情不好

5）拍胖了

6）失真了

7）姿势不喜欢

8）要求重拍二套礼服

9）不知哪里不好，就是不好

10）要求退钱

十、处理客怨法则

（1） 礼让为先，耐心为先，不可进一步激怒客人。

（2） 用心真诚的聆听客人的申诉。

（3） 掌握客怨的真正原因，控制局势，不要扩大。

（4） 清楚明白的向上级领导反映情况，请求援助。

（5） 向客人阐述公司的服务原则