摆脱影楼价格战之争，品牌化永续发展
中国婚纱影楼行业的产品价格这几年一直在降低，利润也一直下降。在强大的市场竞争压力下，影楼经营者迫于生存，拉下一幕没有硝烟的战争——价格战之争！企业的生存压力很高。所以在这种情况下，品牌的溢价作用就更重要了。
影楼品牌塑造是一个系统长期的工程，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容。发展中的影楼是否需要品牌塑造，又如何进行品牌塑造呢？许多经营者在这个问题上还存在很多矛盾和疑虑，一方面是由于自己的品牌知名度不高而影响经营销售的业绩，想建立自己的品牌价值观。另一方面是有些经营者的资金和实力有限，担心投了品牌建设广告万一打了水漂更是进退两难了。品牌塑造的目的是为了更好的实现销售，达成企业的经营目标，其实，对影楼行业来说，市场推广销售的过程本身就是品牌塑造的过程，只不过许多中小影楼缺乏有效的认知和规划。笔者根据影楼从业多年的营销实战经验，对影楼行业总结出了品牌塑造核心战略的一些要点，希望能给一些影楼经营者一点启发：
一．品牌真正创造的价值
仔细分析，你为什么需要有一个品牌？如果这个品牌要给你创造价值，它是怎样创造的？通过什么方式创造？创造价值一般有两种：一是当前价值，这能直接带来销售业绩，或提高在客户中的影响，以及提高市场份额；二是未来价值，比如帮助你拓展新市场或进一步推广新产品。不管是哪一种，你必须对自己的品牌怎样创造价值非常清楚。
二、终端的表现和吸引力
消费者对影楼品牌的认知，大多是开始于终端，所以，影楼为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：能见度（包括橱窗，店面风格、外展接单点、、灯光、和外部广告等）人员的素质（员工的服务热情、规范用语、作业流程的顺畅等）在一个就是终端卖场的氛围，影楼近年来的外场秀、店内秀、酒店秀、等。各种促销活动均是为了创造一种让消费者有消费欲望的氛围，然而来达到销售的目的。终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。
三、造品牌美誉度和忠诚度
对影楼的品牌建设来说，在当地市场有了一定的知名度后，就要考虑如何提升品牌美誉度和忠诚度的问题了，好的美誉度消费者之间的口碑传播。好的忠诚度是需要消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。需要进一步的让消费者增加对品牌的好感和认知，来达到影楼销售透由转介绍和口碑宣传品牌的力度。这些都需要靠影楼里和消费者有接触的员工来完成。良好的工作态度、工作积极性、规范的行为用语、和共有的价值观成为创造品牌美誉度和忠诚度的核心重点。
四、广告宣传的提升
广告可以进一步的提升品牌的知名度和美誉度，但广告也是一些影楼经营者最犯愁的事情，如今影楼经营者都知道铺天盖地投入广告宣传的重要性，但资金有限，那有像大型企业那种广告投放“一掷千金”的魄力呢。到达彼岸的路有千万条，消费者接触的广告宣传媒体也有千百种，影楼经营者也不需要“一根筋”的去考虑那些投入教大的大媒体，低成本的有效的宣传媒体其实也很多，比如：终端POP广告、网络广告、公交车体广告、横幅广告、墙体广告、、直邮广告、报纸挂牌广告、短信广告等，甚至可以沾点电视广告的边，在一些地方电视媒体发布游动字幕广告等。这些低成本的广告媒体只要整合运用好了，一样发挥“炸弹”的威力。无论是促销式的产品销售广告，还是品牌形象广告都能提高产品品牌知名度，具体的广告投放策略那就要根据企业现状、竞争状况和消费需求动态来制订了。
上述内容乃是塑造品牌形象的必修之路，形象有了，还有就是一个品牌的找略。了解市场主要竞争对手在消费者心中所处的地位，消费者认为它们都拥有哪些特性。
| 第一竞争对手
| 第二竞争对手
| 第三竞争对手
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品牌定位
| 尊贵
| 高档
| 大众化
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品牌形象
| 尊贵，高消费新人的首选
| 中上层次消费者的首选
| 符合大众消费的感觉，亲切
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技术质量
| 把握最新的技术水平，不断提升，拥有市场上最新的产品
| 第一竞争对手的紧跟策略
| 突出人性，技术质量能达到客户满意
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我们在同一个市场上可以划分为不同的区间。因为人们的心理定位不同，或者能够承受的程度不一，所以不同的区间实际上对应着不同的人群。当不同的品牌给消费者以不同的感觉之后，除了品质必须与给消费者的感觉相匹配之外，品牌的意义也有所不同。在这里，我们用最简化的方式说明不同档次的品牌的一般意义：高档品牌的意义为特定人群提供高质产品，并且通过品牌的外化形成区分；中档品牌的意义在于满足有支付能力的人群为了享受更高品质的需求；低档品牌的意义在于提供最高性价比的选择。
如果同一市场竞争中的几个品牌没有任何特色，对于消费者来说没有区别，那么这几个品牌中只有一个有存在的价值。品牌存在的意义就在于区分，而区分的意义则在于满足特定消费者特定的需求，并且在消费者心目中建立这种区分。不同的定位、特色、风格满足不同消费者的需求，品牌战略由此得以实施。简单来说，就是正确地定义市场机会，然后正确地管理品牌。在这种情况下，面对着不同的市场、不同的竞争状况，我们都应该认真地思考不同的公司战略，都应该认真、仔细地考虑自身的品牌举措。在品牌方面，没有公式可以直接套用，也没有任何方法放之四海而皆准。正确地认识“一种品牌的意义”，这可能是我们做强做大的有效手段。
品牌战略规划应注意的几点：
1、能保证自己的产品和质量必须和自己树立树立的形象一致；
2、处理自身和消费者的关系管理问题时，要充分体现人性化、满意化；
3、要树立与竞争对手品牌完全不一样的对等主体；
4、要多研究消费者较接近需求的需要。
归根结底，一个优秀品牌的成长过程就好比是一个成功人士的成才史：要经历吸取、成长、磨练、反思、升华的过程，关键是要怎样顺利的实施和完成这一过程。
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本帖最后由 鹏鹏123 于 2007-12-18 17:21 编辑 ]
