大家好，我是杭州胡桃匣子摄影工作室的创始人，我姓房，大家都叫我小宇。
我和大家有过一样的问题，一样的困难。门市怎么接下单，怎么提高入客量，后续的很多很多事情我都遇到过。我记得马云说过一句话，你现在所想到的困难，还占不到将会出现的困难中的10％。
说实话，在开始遇到这些困难的时候，我很烦躁，甚至想过，我不应该这么早就创业，我应该去多学习，我没有在一家大型影楼工作过，我在我师傅潘杰那里的时候，接的全是杂志及商业单，没有接过婚纱，没有接过写真，没有感受到过一家工作室及影楼的流程，我把我的积蓄都投入在了里面，我朋友对我说，你太胆大了。
我的胆子是不小。
可我毕竟不是盲目的冲动，我现在拥有的一切，作家、摄影师、后期、Ｆｌａｓｈ、电子杂志，音乐作词、影视拍摄及制作，没有一样经过专业学习，我都是自已去学。自己探索，我觉得，只有自己真正想得到的时候，才会拥有的更透彻。
我开了这家工作室，也拥有了相当的特色，里面有作家、画家、服装设计师等等。就像一个艺术小组，在你的相册里专门为你写作，设计时为你作画，自己做衣服给客人穿。
而且就因为我们的这些特色，我们占有了市场上大部分的广告。报纸、杂志、电视台、各大活动，我们都做，而且全是免费做，为什么，就是因为我们可以免费为他们负责几个杂志版面，可以免费给他们做评委，做化妆等等。因为我们的实力，我们可以投入很少的资金做最大的广告。一两个月，我们的广告铺天盖地了。
这时候，你们看到这儿，也许会说，小宇你这不是在给自己做广告么，你有你的特色，有这个强项，能带给我们什么，你要告诉我们什么？
好，那我来说一下，我想告诉你们的就是～即使是这样！我一个月还要赔一万多元进去，一分钱都没赚到！
我地理位置十分不好，虽然有280平米，但门面只有60平米，十分小气，我资金有限，根本经不起赔！我这里是工作室，本地唯一一家，大家不认，我这里影楼林立，他们老客人众多，小市场里做大秀场，我根本没有资金，我做不起来。
做了不到半年，我流动资金只达剩两千来块了，连一个月的饭费都没有。
本地报纸来采访我，他们根本就不相信。我开始预算七万元开工作室，最后用了20多万。不算影楼房租，我自己买的房子房屋贷款一个月就要两千。
这个压力对我来说太重了。因为我是摄影师出身，所以我在我的片子上找原因，我发现我们的后期和摄影在市场上都属于高视觉性的，并不另类，符合大众。电视台的主持人都已经不在以前的地方化妆了，都是来我们这里化妆。他们鼓励我坚持下来，一定会有好的发展。我也明白这个道理。
但我缺少资金和经验。
很偶然，我有一次上网，看到了边小海老师的文章。我对三川产生了兴趣。只是电话沟通，网上了解。我决定试一试。人生需要赌一次，我最后两千块钱，拿出了一部分，加入了三川联盟。没两天就收到了策划案，案子真的很好，说实话，如果是我自己想出来的，我也许还不敢一试，反而资料都放在了我的面前，我觉得有希望了。当时连做卡和海报的钱都没有了。我到处筹钱。终于第一批卡出炉了。
我的店一个星期也就定下一个客人。客源让我头疼。那时候我也抱着一天发展50家加盟销卡点的想法，出去谈。因为易拉宝没有做太多，一天谈了八家，第二天又去谈了两家。从第三天到第四天我就没有再去谈了。
为什么？
我忙不过来了！
一共十来家销卡点，十几个个人销卡。我半个月的单排不下了！
客源的问题一下得到了解决。
我当时根本没空去谈销售点，也没时间给边老师和三川联系，我当时就我做摄影师，哈哈，一天忙到死。
半个月不到，我又招了两个化妆，两个摄影师，两个门市，一个化妆助理，并添了一台相机。
好的时候一天拍十五套，不好的时候一天也能拍六套。
当时那个时候真的激动啊。你们说真的就这么简单，三川是个神？我告诉你，不是的。我招了人，买了相机，有了客源，但我算了一下，还是赚不到钱，有可能，还赔。
首先，至少我变成可能赔了，而不是决对赔了。下面就要想，客源问题解决了，还有哪里出了问题，这也是我一会儿要讲的，如何提高二次消费。
我二次消费提不上去，来拍的客人一张片不多加，两三天可能才冒出一个，我又急了。
关于二次我一会儿说。三川让我提高了客源，降低了成本，我想我需要解决的问题都已经解决了，这就是我想要的，其它的就是内部问题。
有没有没加入三川却成功的影楼，我告诉你，有的。加入三川之后有没有还是没有成功的影楼，我告诉你，也有的！
就像有没有自学成材的人，有没有上了学却什么也没有学到的人，这些都有的。
为什么会有，因为别人可以帮助你，但最终能帮到你的是自己，要通过自己的学习，分析，努力，坚持，你才能达到你想到的，别人告诉你去怎么做，你不去做，或者你做不来，或者你做了，里面的问题你又不会去解决，那是没用的，你要相信自己，相信帮助你的人，你要去想怎么做好，这是为了你自己，你自己要行动起来！
就像我这里遇到的问题，客人不加片，二次上不去。没有用的，你去怪三川吗？他给了你他能给你的，有一些他可以不给，比如门市培训的资料，他也给你了。
我看到那些资料后，第二天就打印出来，给门市上课。
效果是有的，但没有大的动静，哪有一帆风顺的事呀。这时候你就觉得这些全是假的，全都不实用，我告诉你，那样最终你影楼还是做不起来，你应该去找自己的问题。
为什么别人能成功，你就不能成功呢？是的，咱们总看到一些成功的例子，但如果把失败的例子也列出来，世界上不成功的事要比成功的事多几百倍，几千倍。
有的人也许会问，你不是说要如何提高二次吗？你说说看呀？
好的，我说说二次。首先你必需要有诚信，要自信，要坚持，要信念。
这时候有人可能又说了，好了，好了，小宇你就不要说这些表面的东西了。网上这些夸夸其谈的东西实在太多了。你就不能告诉个秘决，怎么样一下把二次提高起来。
如果你真要这么说，那我就告诉你们个秘决，你们按我说的去做，百分百拿下这个二次。
1、声音要大，不要含糊其辞。
2、完全了解自己的产品，并相信是最好的。
3、你就要坚持，客人摇100下头，你也要坚持到101次。
4、要让客人产生需要，给客人需要的东西。
5、让门市化好妆，衣服穿整齐。
6、每天放音乐。
好了，如果你看到这儿觉得能做到的话，就100％ＯＫ了，好了，那就马上去实践吧。如果你还想看看下面的话，那就请往下看。
下面我就要说的是，上面那些你都去做了，也不一定能谈成！
大不了你们说，小宇你就是个骗子，按你说的去做了也不行！是的，哪有什么秘决，你必需要学会自己去应对，要调整自己的状态！
这些你要先做到自己做到，再去让别人做到。
我门市跟我说，这个后期加片多么多么难，是不可能谈下来的，这缺少了什么，自信！
我没有做过门市，我没有经验，但我就是想去试一试，我要看看有多难。
第一次是个女生，她就一直也不想加，我开始把自己觉得不好的片子和她一起删掉，觉得好的我就坚持先留下来，她非要删，你说可以，但你觉得这个片子很好，一会儿再看的时候再决定吧。留下来，删掉一部分之后，再怎么样？你就不要再选了，你看一下还剩多少，就要开始推二次了。当时我的这个剩了八十来张，我向她推八十张的相册，我说如何如何划算，做出来如何如何漂亮，对方不行，她还要删。没关系，再坚持，了解对方哪里还不满意，实在说不过去，再接着选，也不能她说删就删，你要认真负责的去想，这张是不是好片，能不能做出好效果，你要坚信，一定能做出好效果来，最后删到了四十张。她终于有点被我说动了，但还下不了决心，我说，Ｏｋ，你今天不定下来没关系，我给你做两张，你明天来看效果。结果她同意了，我晚上就做了几张，我对我们是相信的，我们片子非常漂亮。然后第二天她看到后也满意了，最后怎么样，做了一本册子，还加做了许多单张。
我的门市又对我说，你这个太好谈了，下午有个中年妇女要来，她拍完就和她女儿说，选片时一张片也不会加的。我说好，我来谈谈看，你们看我哪里谈的不好给我指证。
好了，下午母女两人来了，真的一进门就说，我们今天的钱都买东西了，一分钱也没带，我们是不会加片的！然后我怎么说，不要和她谈钱的事，我说，没关系，咱们不谈这个，咱们今天就选照片，你的照片拍的你能喜欢，这才是最重要的，这时候客人会怎么样？思路就从加钱的事吸引到照片上来了。她们就不去想钱的事了，就去看照片。
这个妇女不光是她，我觉得我们这里对每一个客人拍照都是认真负责的，我们要留住她们的青春，而不是光想着让她们怎么加钱，这是不对的。
我认为我们拍的非常好，我只和她谈哪个漂亮，哪个留起来最有意义。最后怎么样，她没带钱，我说没关系，你定下来就好了，你选择的都是最好的，最有意义的。钱和它的不是能相提并论的。之后我说，钱什么时候有就什么时候拿过来，没关系的，你拿过来的时候，我们门市会把片子传上来交给我们制作的，你放心好了。这是在说什么？对，钱没有到的时候我们是没办法制作的，但不要催客人，让他们哪天拿来都可以，然后怎么样？你拿来之后我们再制作。
ＯＫ。
最后怎么样，不但做了相册，还做了一个高套的相册。但这些照片对他们有没有意义？有的，这是她需要的，这个照片的意义是没办法用钱来衡量的。
之后门市们不说话了，她们都有很长的门市经验，为什么接不下？没有自信。没有坚持，被客人领着走了。
但我知道，她们心里还不甘的，因为她们是专业门市，而我只是第一次谈。
然后我又教了她们，要胆子够大。
第二天，来了两个女学生，她们也是提前打过招呼的，我们是不会怎么样？不会加片的。
是的。
然后我接待了一个。剩八十张片的时候，我已经要说服她做一个80页的相册了。然后她都给家人打电话了，她家人怎么说，说你和你小姐妹做一样的就可以了。
我再一看她小姐妹，完了，她小姐妹的片子被删的只剩12张了。她小姐妹不做册。
这时候她就说非要和她小姐妹一样，那个小姐妹也选好了，只加了几张单片，两个人一起过来删。但是我当时就要求自己，我一定要让她做册子。
她们拍的非常好，只是不想再加钱了。两个人要做就做一样，我让门市先不要收那个小姐妹加单片的钱，我就一直在说服两个人，这时候，我把说服目标转移，我不再说服我这个人，我去说服她的小姐妹。我说你拍的也很漂亮啊，不可惜吗？她说不可惜。
我说是可惜的，要么你再看一下，我不说让你加钱。我只给讲一下哪里好，最后我怎么样，我硬是从回收站把她小姐妹的片子提出来了。和她讲，但一直也没有说服她。不过这时候我谈的这个人就有点想做相册了。我说你算一下，你加单片需要多少多少，你只用再加这么一些，你不旦有了相册，还有了底片，你加单片没问题，你加好了，我只要你自己想一下，你做册子是不是最划算！她就开始去想了，她一想，唉？真的是做册子比较划算唉。为什么呢？因为的确是做成册子划算，你要为客人去认真的想怎么样划算。这个目的就明确了，我要让客人得到实惠，两个人也是没有带钱，没关系，我不要钱，你今天没带以后什么时候有时候给，没关系！最后客人怎么样，两个人都做册子了，我还要说，我再一人送你们一张底片。你订了我也要送，因为什么？因为你刚才删了你的一张觉得我很好看的！我觉得那张很好看，做出来效果很好，可你删掉了！我就不要删，我这张宁可白做送给你，我也不让这张片子可惜了。
就是要拿出这种精神！最后怎么样，第二天就拿钱交了全款。
门市这时候是彻底服了。她谈不下来的，我拉过来给谈了下来。这是为什么？自信、坚持！这样气势才能出来！你要明白，你自己的东西是最好的。你是在帮助客人，不让她们形成遗憾。
说实话，现在门市谈的情况还是不能让我满意，但比以前提高了很多，所以我还要溶入进去。我到现在只要是我谈的没有不做册子的。我现在一天两千多元的收入。我终于宣布，开业八个月以来，我终于步入了盈利时代！而且，从加盟三川到现在只有不到一个月的时间！
还有遇到很多很多事情。没办法一一罗列出来。但只要你懂得调整自己的态度，保持一个好的心态，为客人着想，为自已自信，加上坚持。没有谈不下的单！二次不是问题！
一讲到这些事情的时候，就会莫明变得很激动，是的，这时候困难在你面前的时候已经不是困难了，而是一种挑战了，你会觉得很激动，很有动力。
不信你按我说的去试试看，坚信！坚信！再坚信～！这三个坚信都代表了不同的意义，坚信自己，坚信信念，坚信成功！

感谢分享经验   分析精辟  期待更多妙文                秦风     12.1

[ 本帖最后由 秦风2008 于 2007-12-2 01:30 编辑 ]

支持，很厉害哦，我也想加盟啊，可是不知道我们店太小了可以不，

小宇！向您致敬！

长江后浪推前浪，你把真正的困难解决了，谢谢！

《完美的一天》因你们而完美！

希望三川会员店的老板向您学习！

再次感谢!
   
下面!

[ 本帖最后由 边小海 于 2008-6-12 16:43 编辑 ]

引用:

原帖由 真真松松 于 2007-11-30 15:34 发表
支持，很厉害哦，我也想加盟啊，可是不知道我们店太小了可以不，

<完美的一天>目前可行性之处专门针对小型影楼和小型工作室,所以可以加盟,<完美的一天>恐怕是当今影楼解决客源最迅速,最完美的方法,
2008试用会员积分制锁定客源,实践中...

[ 本帖最后由 边小海 于 2008-6-12 16:44 编辑 ]

不错不错，看了以后非常为楼主高兴，支持下，越版封精华，希望这边的兄弟别说我认得才越权的，虽然都在杭州，我可不认得楼主。

[ 本帖最后由 ge2979 于 2007-12-1 16:05 编辑 ]

确实厉害！
颇有张斌老师的绝对成交的风范
好铁好铁

师父！顶起！我已经在这边推广了

我也是来推广的 !!顶呀 !!

呵呵，等待着新方案，让我们完美的一天锦上添花。希望哪天有机会能去三川去转转。

请教边小海老师,怎么加如你们啊?我是小镇上的 可以吗