走进大连，走进辽东半岛婚纱摄影市场
第一职业经理人／影楼管理专家：刘素鹏

大连市地处欧亚大陆东岸，中国东北辽东半岛最南端，位于东经120度58分至123度31、北纬38度43分至40度10分之间，东濒黄海，西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依辽阔的东北平原。是东北、华北、华东以及世界各地的海上门户，是重要的港口、贸易、工业、旅游城市。

全市总面积12574平方公里，其中老市区面积2415平方公里。区内山地丘陵多，平原低地少，整个地形为北高南低，北宽南窄；地势由中央轴部向东南和西北两侧的黄、渤海倾斜，面向黄海一侧长而缓。长白山系千山山脉余脉纵贯本区，绝大部分为山地及久经剥蚀而成的低缓丘陵，平原低地仅零星分布在河流入海处及一些山间谷地；岩溶地形所处可见，喀斯特地貌和海蚀地貌比较发育。早在6000年前，我们的祖先就开发了大连地区。
秦汉时期，大连地区属辽东郡辖区。唐朝初期，大连地区属安东都护府积利州的辖区。辽代时大连地区属东京通辽阳府的辖区。大连地区在魏晋时称三山，唐朝时称三山浦，明清时称三山海口、青泥洼口。十九世纪八十年代，清朝于今大连湾北岸建海港栈桥、筑炮台、设水雷营，一时成为小镇。沙俄侵占后，曾用青泥洼。1899年始称大连市。第一、二次鸦片战争期间，英军对大连地区进行了侵扰。作为甲午战争和日俄战争的主要战场，大连在近代史上曾遭受两次大的战争劫，沦为俄、日殖民地近半个世纪，其中日本的殖民统治达40年。1945年8月，日本宣布无条件投降，大连从反法西斯战争的胜利中获得解放，结束了殖民统治。同年9月，大连市职工总会筹委会组成。10月，中共中央东北局派韩光同志到大连任市委书记，组成了中共大连市委员会，并成立了大连市政府。1984年，国务院批准大连为沿海开放城市；1985年，大连市被国务院确定为计划单列市，享有省级经济管理权限。
2006年末，户籍总人口为572.1万人，其中，非农业人口328.9万人，比重为57.5%。城市居民年人均可支配收入13350元，农村居民年人均纯收入6984元。
七月的天气骄阳似火，大连这座美丽的东北海滨明珠，似乎也笼罩着逼人的曙气。来机场迎接我们的是公司老板和一群热情的员工，在返程的车上双方用彼此的介绍打开了大连婚纱摄影市场的种种话题……
大连婚纱摄影市场与全国经济较发达地区一样，市场竞争异常激烈，但是真正能达到一定规模的、而且凝聚较深企业文化的影楼确不多，在大连市能够让老百姓了解并且有一定知名度的影楼只有四家。如：时尚经典、佳人风情、世纪恋人、尊爵皇家、龙摄影。（还有“桂由美、浪漫天使、超凡、浪漫一生、圣德森、天长地久、芝柏、好好、视觉、杰克”等众多品牌）。由于时尚经典在当地所处霸主地位多年的原固。求品质、做品牌一直是二线影楼所追赶的目标。大连婚纱影楼与全国许多城市有所不同，除时尚经典、龙摄影和桂由美外，决大多数影楼不在商圈内，分散、不集中是大连影楼的一大特点。除此之外大连影楼在经营及促销上还存在另外一个特点，就是进入春季后各家影楼全部集中在大连的大商围地建棚，展开半年的促销大战。由于大连是典型的东北海滨旅游城市，外地客人较多（其中有许多来拍海景婚纱照的）为此，各家影楼对外促销点格外重视（注：月接单量能占各店的20％～50％）。
大连规模最大影楼当属时尚经典、世纪恋人和尊爵皇家，营业面积均在2000平方米以上，从业人员在150人左右。中型影楼如佳人风情、龙摄影、桂由美等面积略在1000平方米左右，员工约在80～100人左右。影楼之间竞争明显存在着差异，大、中影楼以其优越的环境，较好的品质，新颖的产品，雄霸着85%以上的市场份额，尽管价位较为偏高，但仍然会是一些高消费高收入人士的最佳选择，而一些小型影楼，例如：“芝柏、好好、视觉、杰克”则采用优惠的价格和一些特色来吸引消费者。
大连婚纱市场还存在一个很有意思的现象，就是有实力的大影楼。从2004年开始，均在海边开设大型海边基地，其目的是增加竞争实力，扩大市场份额，此举在当地确实获得了一定成功，使企业的营业额立均达到了理想的效果。大连新人对拍婚纱照还是很认同的，而且60%以上的消费者会选择较好而且有知名度的影楼。中档消费群体都在2800元以上，高档消费者在5000---10000之间，低档消费也在1800元以上，但是大部分消费者选择影楼会很重视品牌效应，其次是看价位，再下来就是比较产品。

一、大连婚纱摄影外地人占有近一半市场
由于大连独特的地理位置、良好的城市环境和知名的城市品牌效应，每年来大连旅游和拍海景婚纱照的外地客人格格不绝，主要客源来自东北三省、北京、陕西、山西、内蒙及河北北部的客人，其中东北三省客人占有六成，这与大连独特的东北地理位置存在很大关于系，从上述六省一市总人口基数计算，有近三亿左右的人口市场海景拍摄的需求。目前，由于东北三省经济强劲增长，加上内陆陕西、山西、内蒙及河北四省人们对大海的渴望，近二两年来外地客人逐年增加，始得大连的影楼到了旺季家家一片繁忙的景象。我曾经与一位家住哈尔滨的客人聊过对大连影楼的看法。李小姐夫妇是上周末赶到大连的，在提前预订好的佳人风情婚纱影楼拍了一天的婚纱照，并紧接着在一天内把内景海景都搞定，他们的唯一要求就是外景一定要选在海边。他们拍的套系是6880元。我问了她们拍摄后的感受。“虽然很累，但美丽的大连海滨风光，让我们陶醉、让我们流连忘返……”李小姐夫妇一席话代表了决大多数外地客人的感受。据统计，每年来连拍婚纱照的外地新人几乎能占到部分影楼一半的营业份额。此外，来大连参加婚庆活动、来连蜜月旅行的外地新人数量也非常惊人，可以说大连影楼在做足本地新人婚姻经营的同时，也做足了外地人的婚礼经济。
二、海景价格优势凸显大连魅力
据桂佳人风情老扳徐燕介绍，店里每年都有大批的外地人来拍婚纱照，外地人拍婚纱已占到店里经营额的一半左右。他说，这些外地人主要分两种情况，一种是专门来大连拍海边外景，当天拍当天走，这种情况约占12％左右；另一种就是内景外景都在大连拍，而且还会在大连逗留一段时间，旅游购物都有了。选择到大连拍婚纱照的以北京和东北三省的人居多。

分析其中的原因，一是价格二是景地。据了解，在影楼界流行一句话：“北京人坐飞机来大连拍婚纱照也比在北京拍便宜”。据来连拍婚纱照的北京人介绍，同样档次的婚纱照，北京至少比大连贵10％到30％。随后我从其他影楼了解到，虽然外地人所占份额没有那么多，但是由于来大连拍外景的新人越来越多，已在筹划如何抢占这新拓展出的市场。
三、大连影楼大推蜜月游“钱景”诱人
虽然到大连自助的新人游也不在少数，但还是有不少旅行社瞅准了外地新人游在大连形成的市场，及时打出了大连蜜月游。据当地媒体报道大连古莲国旅去年的5月份开始，共推出两期蜜月“山盟海誓”游，之所以这样宣传是依赖大连滨海路有海有山的特点，实践证明，外地人对此是很认的，连推出两期才将报名新人安排好。这种特色游需要旅行社专门选择适合新婚拍外景的路线，并包含一些新婚服务，满足新人新婚喜悦心情的特殊需求。工作人员说，这已作为旅行社主推的特色游之一，并打算在今年继续推出。由此可见此举给旅行社带来的不俗业绩。受此启发，一些影楼还打算推出面向外地白领人士的大连婚礼游，在游山玩水中拍照、摄像，充分地把大连这座美丽的海滨风光及景色之外尚需注入的浪漫主义爱情记录在两人的今后生活中。不少外地客人对大连影楼用这种促销方案来吸引外地人拍摄婚纱照的势头表示高兴，但也提出了自己的建议。据大连媒体报道，如意旅行社经理杜亿卢说，这里不排除一些新人旅行结婚到大连的外地人，很多已提前找好接应，尤其是东北三省的人更是如此，留给旅行社要发挥的余地不是很大，但如果旅行社多与影楼结合，搞一些民俗文化，再组织一些婚庆色彩浓厚的活动，相信会拉过来不少人。市民政社会福利和社会事务处处长杨福彬表示，让外地人真正把婚礼仪式办到大连，这是有违常情的，但是把婚礼相关的准备以及小仪式争取到大连，现在看来已成为现实，关键是如何把这个势头引导好，除了要研究投新人所好之外，就是把服务的文章做足，口碑相传的力量是做大这个市场的契机。
2007年7月16日

刘素鹏;男;文化程度大专;1988年在婚纱摄影行业工作至今;从事管理工作15年以上;是行业內阅历较深，久经磨练、经验丰富的资深职业经理人\企业管理培训老师。
由于长年从事基层管理和培训工作,对员工和团队建设.干部培养及素质教育提高有一整套工作方法和经验,善用科学的量化指标来细化和分解工作计划,善用新的思想和观念激励团队,使企业在正常的经营管理中保持不断创新。
1979年开始从事摄影创作活动，1985年前先后加入多个摄影协会组织，1987年毕业于中国摄影函授学院第二期，1988年开始从事人像摄影，先后加入多家婚纱摄影集团。先后任企划、市场、管理部经理,店经理，总经理等职。先后在哈尔滨，沈阳，大连、兰州、太原、石家庄、南昌，杭州、长沙，广州、深圳、珠海、海口、南宁等近百个公司住店指导和培训工作。特别善长管理控制系统、人力资源系统、客户服务系统、门市绩效考核系统的建设和培训指导工作，有行业管理专、客服系统专家和行业第一职业经理人之称，曾在行业内重要刊物《人像摄影》《影楼视觉》《今日人像》等行业内重要刊物发表几十万字有影响力的文章。
例：《消费者在婚纱影楼消费前后的——心理感受过程深度回访》
           注：此文在2006.2期《人像摄影》附刊《影楼天下》和《影楼视觉》发表
《“两驾马车”——婚纱摄影经营者生存的法宝》
            注：此文巳在2006.2期《影楼视觉》发表
《解读中国婚纱摄影行业最重要的战略资源——职业经理人》
           注：此文巳在2006.5期《人像摄影》附刊《影楼天下》发表
《论婚纱摄影市场“竞争与经营”思维变革》
注：此文巳在2006.3期《影楼视觉》发表
《影楼培训不可小视的制胜经营战略》
     注：此文巳在2006.6期《人像摄影》附刊《影楼天下》发表
《市场角逐—影楼不可缺少的“2＋1”制胜战略》
注：此文巳在2006.8期. 9期. 10期《人像摄影》附刊《影楼天下》发表
《修正影楼“经营思想”错位》
     注：此文巳在2006.11期《人像摄影》附刊《影楼天下》发表
《影楼“人才”真的可望不可求吗？》
  注：此文巳在2007.1期《人像摄影》发表
《人生的蜕变——怎样从打工者到老板角色转换》
  注：此文巳在2007.2期《人像摄影》发表
《“四两搏千斤——巧力来角逐”》
  注：此文巳在2007.3期《人像摄影》发表
《不要让你的客户服务管理系统形同虚设》
注：此文巳在2007.1期《影楼视觉》发表
《影楼员工真的缺少敬业精神吗？》
注：此文巳在2007.6期《人像摄影》发表
《“微利时代”影楼怎样掏金》
注：此文巳在2007.7期《人像摄影》发表
《看市场论英雄谁主沉浮》（深析“酒店秀”成功市场营销过程）
注:此文巳在2007.8期《人像摄影》发表
《走进兰州！走进西北婚纱摄影市场》
注：此文巳在2007.4期《影楼视觉》发表
《走进大连，走进辽东半岛婚纱摄影市场》
注：此文巳在2007.6期《影楼视觉》发表
《走进珠三角，走进珠海婚纱摄影市场》
注：此文巳在2007.7期《影楼视觉》发表
《影楼培训要怎样去挑选顾问公司》
注：此文巳在2007.11期《人像摄影》发表
《员工稳定应从基本需求开始》
注：此文巳在2007.12期《人像摄影》发表
等管理学术文章，并在中国婚纱摄影行业独创发明个人成功目标梦想版激励考核机制，对员工及管理干部综合素质、专业技能、管理授课培训一整套经验。

四大系统建设

①管理控制系统：
⒈全年工作计划的编写；⒉七项成本控制；⒊管理框架构成；⒋干部考核制度；⒌执行力的落实；⒍责任人四项任务分配（检查条例负责人员安排、学习条例负责人员安排、量化指标板负责人员安排、会议条例负责人员安排、）⒎各部门营运量化指标；
授课培训课程：
《企业形象管理CI学习方案》
《干部常易犯错修正论点》
《干部综合素质提高课程》
《怎样做好影楼工作计划》
《怎样做好影楼经理和主管》
《什么是影楼企业文化》
《管理人员怎样去培养自己的团队》
《执行力决定企业竞争力》
《婚纱影楼市场营销四大理论课程》

②人力资源系统：
     ⒈人力资源规划：⒉任职资格评价：⒊素质测评：⒋绩效管理：⒌薪酬分配：⒍教育培训：
授课培训课程：
《怎样做好影楼人力资源管理》上、下

③客户服务系统：
⒈服务质量管理；（即：协助公司在职权范围内进行有效管理）
⒉顾客信息采集；（即：利用顾客提供的资料，不断的采集客人进店的渠道、服务和产品质量等等信息（几十项信息），让经营调整和决策有实质依具）
⒊客人营销行销；（即：从顾客进店的咨询商情到取件回家的连续性跟综，直至达到挖掘新客源目的）
⒋对客服人员专业职能培训；（即：系统操作、各数据格统计、处罚管理、质量管理、客服标准落实）
授课培训课程：
《怎样建立有效的客户服务管理系统》

④门市绩效考核系统：
⒈五项任务指标建立与分解；⒉门市绩效薪金体系建立；⒊门市绩效考核（业绩点评）系统；⒋成功目标梦想板操作；⒌业绩点评操做；⒍五项任务指标考核；⒎任务指标分解；⒏绩效收入分配；
授课培训课程：
《门市目标管理与绩效考核》


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