[人像9月刊]如何开拓准妈妈市场[秦风出品]
作者简介：
影楼整合营销策划倡导者
原任河北影楼业巨头粉佳人营销总监
现任北京企道营销策划有限公司 营销总监
目前担任国内多家影楼营销高级顾问
影楼营销代表作品：
策划中国影楼第一份报纸《新婚时尚》开创影楼售后信息互动平台新方向
策划中国影楼业最成功的异业联盟《百家异业联盟营销平台》
开创国内影楼业多元销售新时代之《新婚俱乐部营销平台》
策划国内儿童摄影品牌新概念传播<绿色摄影>并实施应用
儿童影楼大型公益活动《宠儿孤儿手拉手，共筑和谐爱心城》
儿童影楼淡季业绩超旺季奇迹<千人绿色儿童摄影团拍>大案
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一、 准妈妈摄影市场分析
1、谁快谁就赢——
准妈妈摄影市场的重要意义 近两年，儿童摄影市场的升温导致儿童影楼竞争日益激烈。在现阶段市场竞争过程中表现的代表形式主要有三种；产品战、促销战（包括价格战）、渠道战、本篇文章只针对渠道战的准妈妈市场开发来展开分析。一种产品或服务的推广都离不开渠道，无论是品牌传播渠道还是销售渠道都是经营者比较关注的核心问题。对于儿童影楼来说，准妈妈市场的开发等于从源头抓住消费者，在抓住准妈妈摄影市场消费的同时控制了准妈妈将带来的新生儿童摄影消费市场，从而实现拦截销售。
2、准妈妈摄影市场的现状
孕是产的前奏，独生子女的政策，使准妈妈更注重“优生”过程。也因为现在的年轻人很多都是在经济有一定基础后，再把培养接班人事宜列上日程。由此，准妈妈市场的消费注重安全性，看重品牌产品，对价格不敏感，这些特点，造就了准妈妈商品产业链有比其他行业零售产品高得多的利润。在孕妇摄影消费这一块大多数的地区处于消费初期，市场处于培育期，在开发时切忌急功近利思想。应按照科学方法有步骤的进行培育和开发。有些地区开展的所谓“准妈妈秀”之类的评选活动，最终因参与者寥寥无几而告夭折。凡此种种，都是因为对孕妇产前消费心理及行为缺乏调研盲目乐观的表现，失败则是必然的结果。
3、准妈妈摄影市场的潜力
要想开发本地准妈妈市场，则必须对市场进行一定程度的了解。首先需要对本地准妈妈的数量进行统计，可以参考本地区人口数量乘以出生率的方法进行统计。如当地城区人口为100万，如当地人口出生率为千分之六的话，相乘后得出数字应为6000人。由此得出数字虽不够精确，但可以大概了解准妈妈市场的基本容量。通过对市场容量的了解，再综合本地准妈妈摄影市场消费情况来制定本年度准妈妈市场开发目标。如本年度准备开发本地15%市场份额，按每人平均消费800元计，则需开发900名准妈妈客户，将产生72万元的营业额。而准妈妈生下宝宝之后随之而来的宝宝摄影消费将持续十几年，产生的消费更是难以估计。
二、 准妈妈摄影市场的开拓
市场开拓 渠道先行 我们的客户在哪里 让我们看看下面来自新浪亲子中心的一则消息； 金猪扎堆生 产妇多多 从北京妇产医院了解到，产科门诊日接门诊量目前每天能达到八九百人，每月前来登记住院分娩的孕妇则有1000多人，数量远高于往年同期，目前到该院就诊需要提前3个月预约。人民医院和朝阳医院等处的医生都表示妇产科已经没有床位，其他各大医院的情况也都基本如此。此前有市场人士保守估计，今年北京出生的“猪宝宝”数量将在14万至15万。在北京妇产医院，4年前一天的门诊量为300多个，现在一天达700多，不得不“限号”。与大型医院人满为患形成巨大反差的是小型妇幼保健院门可罗雀的冷清，最后呼吁大家理性对待生育问题，产前检查与分娩很多综合医院及妇幼门诊也可以进行。 孕妇产前检查一般会在当地大型医院及妇幼保健站等进行，要想牢牢抓住准妈妈市场，控制渠道最为关键。一些地区的儿童影楼通过与相关医院及妇幼保健站建立长期或短期合作的形式值得借鉴，下面就同医院合作的方式进行探讨。 与医院的合作： 可以同医院进行协商，为我们提供一定空间，比如可以悬挂孕婴教育知识的展板。为什么不直接做我们的广告呢？因为医院毕竟是属于社会保障服务单位，过于商业化的操作会损害医院的品牌形象，目的直接的广告宣传会被医院领导否决。所以我们同医院的所有合作都要注意这一点，尽量以软性宣传为主，符合合作的双方利益才容易取得合作的成功。 除提供宣传空间外，还可以为我们发放一些印有一些知识性内容的宣传品。比如一些地区为孕妇赠送印刷精美的孕期日记，这本日记里面附带孕期相关知识，并且可以让准妈妈详细记录孕期的饮食、各期体重指数、早孕反应、超声检查情况、胎心胎动情况、胎教记录、运动记录、工作记录等等。在日记中有部分孕妈妈摄影及宝宝摄影的软性宣传，以达到开发准妈妈摄影的目的。 在准妈妈顺利生产后还可提供宝宝成长日记来记录宝宝的一些成长资料，如身高、体重、发育情况、宝宝成长中所经历的各种重大事情，比如有宝宝情报站、父母手记、成长故事、家庭大事等，再配合一些育婴知识，成长相册等，使这本宝宝日记的含金量变的更高。初为人父母都会有难以形容的兴奋与喜悦，在宝宝身上消费是不计投入的，聪明的商家的任务就是教会这些父母们怎么花钱。在为准爸爸和准妈妈提供一些增值服务的同时，商家也创造了客观的经济效益。 很多经营者会对与医院合作产生畏难情绪，怎样才能同医院达成上述合作呢？个人建议；如果医院有关系最好，没有关系也不怕，可以拟订合作意向书，把合作的可行性，双方的利益点进行阐述。另外关键的是要与相关的负责人建立良好的关系，至于如何建立关系每个人的方式方法不尽相同，这里就不一一阐述了，一些地区采用给护士提成的办法也可以采用。考虑到虎视眈眈的竞争对手也会想尽办法与医院合作，所以同医院的合作最好能够签订排他性的合作协议，时间当然是越长越好。 除医院渠道外我们还可以把渠道延伸到孕妇怀孕初期到生产前的一切相关消费领域中，通过资源整合手段进行准妈妈客户的拓展。让我们来看看准妈妈会在那些领域进行消费；
1：健康饮食：专门针对孕妇的健康餐品及饮品。
2：产前教育：孕妇的优生优育教育及胎教。
3：健康产品：如防辐射服，电磁辐射消减卡、防辐射鼠标垫、防辐射摄像镜头、手机防辐射装置、电脑防辐射屏……正源源不断问世，引诱准妈妈心甘情愿掏腰包。
4：孕期服装：怀孕也要美丽，孕妇裙，孕妇牛仔等种类繁多且花色各异，目前专门针对孕妇的服装已经细分到孕妇专用的内衣内裤的程度了。
5：美容美体：产前防妊娠斑、防妊娠纹化妆品，妊娠美发等等，一直到产后的美体瘦身都是准妈妈追求美丽产生的一块消费。
6：婴儿产品：很多准妈妈在怀孕期间已经把新生儿的服装，玩具，用品等准备齐全了，所以婴儿产品市场也是接触准妈妈的渠道之一。 从上面的准妈妈消费领域我们了解到准妈妈消费是一块大市场，由于怀孕基本是一生一次，且孕期健康与安全关系到母子两人，所以在消费过程中不计较价格而看重品质与品牌。这也是一些开发准妈妈市场的商家不遗余力的原因，目前在孕妇市场的一些产品都存在着高利润的情况，在高利润的驱使下大家都在努力开发市场，所以同这些产品商家进行资源整合可以用最小的代价来进一步拓展市场。通过与相关产品商家进行联盟合作来整合市场资源，可以共享顾客资源，共同组织活动，还可以通过异业联盟形成的联盟内消费折扣等增值服务来巩固客户关系。为将来准妈妈生下来的宝宝摄影消费打好基础。 异业产品渠道准妈妈市场整合：
A：建立异业消费折扣服务 即在我方拍照顾客去相关产品商家消费可以持我方贵宾卡享受一定折扣或礼品赠送。开展折扣服务必须要求系统化，对联盟商家诚信及产品要切实考察。以过去的经验来看，一些商家会耍一些小聪明，送给我们一些所谓的代金券，免费卡，或者虚假折扣等，这些都会影响消费者对我们品牌的认可。所以在争取异业联盟的同时要注意，先精后多的原则，不要盲目追求数量。在折扣争取上可以采用折上折的办法，即无论商家在做什么样的优惠活动，持我方贵宾卡的客户均可在对方优惠的基础上再次优惠。
B：开设孕期知识讲座 准妈妈缺乏孕育理论和实践，但又觉得他们父母辈的传统孕养观念不够科学、不符合现在的情况，这就造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使得现代父母对婴儿健康的要求不仅仅停留在物质的供应上，而且对孕婴文化与服务有强烈的渴望。将文化、服务导入市场，是孕婴行业未来最大的卖点。如果凸显文化、服务特色，开展孕期营养、健康、安全、胎教、婴儿哺育培训，将会受到准妈妈的欢迎。可以由各商家来共同组织，通过邀请专家开设相关讲座来召集准妈妈及准爸爸听课来开发市场。
C：广告资源共享与整合 在宣传方面准妈妈市场的各商家基本都是单兵作战，比如印宣传品基本都是自己印自己的，自己做自己的宣传。而影楼可以与本地其他开发准妈妈市场的商家进行合作，共同印刷宣传品，利用各自的渠道优势共同进行发放。通过这样进行资源整合就可以实现宣传量大、面广、费用低的目标。另外网站上的相互链接等共同宣传也可以进行，最值得重视的就是各商家店面的宣传位互换。比如我们提供一块空间供其他商家进行宣传，其他商家的店内也同样提供空间供我们来宣传。可以是展板加DM，如果空间够大的情况下，甚至可以摆放部分产品等，也可利用多媒体影音设备制作宣传片等。
D：共同举办各类活动 由于是多商家共同举办活动，可以增加顾客对活动的信任度，同时规模和档次也会比自己单独办要高一些。另外在客源引进方面就会有很大优势，各商家都会利用自己的渠道想方设法拉顾客来参加活动。其他如活动审批，场地审批，等也可以通过各商家的社会关系来解决。在费用方面，由于是共同举办活动，一些相关费用由各商家分摊，分到每家的费用就会很少了。在活动主题上，目前可以考虑的是公益类活动、团购类活动、教育类活动及评选类活动。一般怀孕妇女由于考虑安全因素都会尽量减少参加一些商业活动，特别是人数较多容易出现意外情况等。所以做准妈妈参与的活动，第一要保证的就是安全问题，场地设施，活动内容，活动时间等都是在考虑范围之内，另外如果参加人数众多的情况下，需要与医院协调安排现场医护人员及相关医疗设施以备不时之需。
三、准妈妈摄影的售后服务
儿童影楼开发准妈妈市场其实有“醉翁之意不在酒”的味道，准妈妈摄影固然是一块市场，但更重要的是准妈妈生下来的宝宝给儿童影楼提供了一棵可以连续摇十几年的摇钱树。所以对准妈妈照拍摄后的售后服务才是销售宝宝照的开始，很多影楼经营者对提供售后服务存在两大误区，即：售后服务是花钱的事，究竟能带来多少客人不确定，也就有了“不见兔子不撒鹰”的占小便宜心理作怪。另外有一些经营者具备超前理念，知道服务营销的重要，但如何开展服务却大伤脑筋，所以一般常见的也就是些打电话，发短信的初级服务阶段。要做好准妈妈摄影的售后服务需要先转变服务理念，真正的从准妈妈的需要出发，提供一系列附加值服务，这样才能赢得准妈妈的心，从而赢得市场。 准妈妈售后服务 攻心为上 什么是好的售后服务？好的售后服务就是你所提供的服务超越了消费者的期望，从而感动消费者。售后服务不一定需要花很多钱，重要的是我们要了解消费者需要什么，我们提供的服务满足了消费者的需要即是成功。准妈妈的售后服务如果以提供资讯的服务方式来进行将是比较经济且效果相对较好的一种方式，如孕期营养，保健，优生优育等知识的提供，这方面知识的提供可以利用建立自身网站提供，在网站提供相关知识的同时也可以建立论坛和准妈妈博客，当然如何吸引准妈妈建博客还是需要动点脑筋，施点小恩小惠来吸引她们的。不要小看了博客的威力，一旦博客群形成气候，准妈妈带来的人气会是相当客观的，后面还可以做宝宝的博客。这样一来影楼的网站也就有了人气，人气高了自然可以帮助我们接单。也可以建立QQ群，或者搜集的资料印刷成册邮寄给准妈妈都可以。另外上面提到的邀请专家讲座的形式也是不错的办法。利用对孕婴用品市场的熟悉和了解，为准妈妈的消费选择提供参考（对于一些想发展孕婴用品销售及服务的儿童影楼这就是开始）。另外通过影楼客服对优生优育知识的了解，对准妈妈进行各阶段产前检查提醒，在宝宝出生前后进行短信问候祝福，宝宝出生后礼品的赠送等。凡此种种，尽量站在准妈妈的角度上去考虑她们的需要，我们的服务做的好不好很大程度上就在于对准妈妈的需求了解程度够不够。
[ 本帖最后由 秦风2008 于 2008-6-7 04:11 编辑 ]
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