“百万服饰 天价新娘”影楼秀案终结者--小薛作品
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<P>引言</P>
<P>第4次受雇于济南金夫人，和往常一样，首先是想逃。</P>
<P>济南是个超难做的市场。地方不大，人口不多，影楼业却极其发达。自从7年前一位超级富豪进军影楼行业后，曾经一度喊出“让其他所有影楼都关门”的口号，并且各种手段用尽。而其他影楼自然不愿认输关门，也想尽办法。于是导致整体市场的高度快速发展，大批影楼高手在济南纷纷折戟。</P>
<P>在一个打车横穿不跳表的城市，汇集了中国单店投资最大的店，汇集了中国距离最近的多品牌3店联营，汇集了最新的纯台湾模式的极品店，汇集了中国最大的数码中心。</P>
<P>在这个城市赚影楼的钱，已成为行业里最难啃的骨头。</P>
<P>对手都不弱，竞争白热化。其他城市可能还有什么也不做只要摆出个秀就能做10多万业绩的情况，但在济南，可以明确的说，会是0业绩。</P>
<P>于是我觉得何苦要去讨这个苦吃，何苦要去赚这么难赚的钱。一年只有1个51，找个平静城市，随便混混，轻松赚钱不是很美妙。</P>
<P>直到总经理告诉我她的对手是谁，我决定接这一单。我要赢了他。</P>
<P>第一步：策划</P>
<P>提前2个月开始筹备，首先考虑的是如何提升影楼的接单可能。</P>
<P>一场秀我一直有一个比方，如同打战，首先要有好的策划，可以比做战略武器，如原子弹。策划不能用于直接接单，主要目的是创造卖点吸引顾客。其次要有好的接单工具，可以比做常规武器，如AK47、M16或是老爷步枪或是大刀长矛或是木棒石片，用来实际接单。然后要好的员工，便是士兵的作战能力，这一块依靠培训。还要有详尽的细节，用来保证最大的成功率。还要有团队整合，用来保证各环节的流畅。最后才是士气。</P>
<P>光用成功学激励，没有其他，如同一群原始人举着木棒石片一盘散沙的往前冲。如果对手也是原始人，能赢。如果对手是21世纪的美国海军陆战队，基本连炮灰做不了。死的连灰都没有。</P>
<P>提升接单可能最大的重点在于接单工具的筹备，我要制造一批AK47。还要飞机大炮。</P>
<P>于是首先提出了第一期策划“以内养外”。一方面影楼内部重新装修布置，整合异业，引入奢华主义、娱乐主义、品位主义。这些工作不仅是为这次秀创造理由，也为日后影楼的品牌提升创造基础。</P>
<P>成功的秀必须是带有品牌提升和占有率的提高。</P>
<P>然后在数码2个字上继续寻找，最终确定5个独家引入。广告词用了“纯正数码”。以此与其他影楼在照片品质上拉开差距。</P>
<P>确定方法以后，要确定的是传达给顾客的途径。采用了最直观的实物接单模式。门市人手一份。</P>
<P>还有差距，为了确保门市在接单过程中能按照正确的方法，把门市注意事项全部融入。</P>
<P>这套方法日后会做成“傻瓜式接单模式”推荐给大家。</P>
<P>接单工具筹备不难，策划主题成了大问题。</P>
<P>直到一周以后，我才确定。</P>
<P>首先考虑我到底要抢谁的生意。大量作秀的结局会是抢自己的生意。这种结局，还不如不做。</P>
<P>金夫人一直是中低档影楼，大量顾客被我去年选衣会控制住，也就是说，同级别顾客已经在去年国庆已经争取到了。还把眼光放在这类顾客身上几乎就是没有增加了。同级别影楼都亏的大喊寡妇年害人。</P>
<P>还能去抢这些亏损影楼的生意？</P>
<P>看谁还有生意，就抢谁的。</P>
<P>高档影楼有生意。</P>
<P>好，策划主题必须面对高消费人群，高消费人群有个超级弱点，虚荣。</P>
<P>于是我就给他们个机会让他们虚荣到底。</P>
<P>“百万服饰 天价新娘”构思由此建立。</P>
<P>在结婚这一天，在拍摄婚纱的时候，新娘全身上下衣服首饰总价值超过100万元人民币。</P>
<P>第二步：细节。</P>
<P>自从我去年国庆秀提出细节主义以后，目前上进的策划师都开始奉行。但大量还是气氛主义。</P>
<P>我作为细节主义的创造者自然不会忽略。</P>
<P>百万服饰首先必须用很少的投入，达到百万的价值。于是能借就借，能拉赞助就拉赞助，能联合就联合。最后在百万服饰上的总投资，不过区区7000元。但实际成本，已经高达40万元。成本40万元的东西，号称百万我想也是合情合理。</P>
<P>然后百万服饰只能有一个人，抽奖有暗箱，顾客会怀疑真实性。于是我用拍卖，绝对公平。</P>
<P>拍卖自然不能用钱，我的目的是拍婚纱，于是采用返点制，点数拍卖。依定金返还点数。于是如何让顾客定高套系和尽可能收取全款也解决。</P>
<P>这样的结局不利于在拍卖点数已经过高的时候定单，于是要给消费较低的顾客机会。好，开赌场，包赢不亏的赌场，让定单顾客有机会赢点数。</P>
<P>会出现拍卖叫到天价，顾客即便有机会赢点数也不够竞拍的情况，那么还要候补天价服饰，于是定1个50万方案，2个10万方案作为补充。</P>
<P>还有顾客会不稀罕，那么再设立礼品区，点数可以换取礼品。</P>
<P>至此，全部细节思考成熟。</P>
<P>用“百万新娘”吸引顾客，用点数控制高套和全款，用拍卖进程控制尽早定单。用其他控制对本案不感冒的顾客。</P>
<P>面面具到，完美无缺。</P>
<P>第三步 现场与执行细节</P>
<P>其实目前的大量策划师的细节主义还仅仅停留在这个层面上，还没有上升到策划细节。</P>
<P>已经不是尖端，简略一提：</P>
<P>布置，气氛营造，阵型，完美协作，场地虚拟扩张，员工激励，目标与任务等等，具体可以参见我去年的《国庆选衣会战报》。</P>
<P>第四步 员工培训</P>
<P>去年已经做过秀场接单培训，门市都是秀场高手，今年不用在重复了。于是引入了魔鬼训练，让员工更彻底的理解和掌握高端的沟通技巧，团队协作，问题解决，执行力等等。</P>
<P>第五步 现场掌控</P>
<P>这次秀最亏的在于我晒了5天半，黑成非洲人。</P>
<P>我一直在现场，控制各部门主主管人员，根据现场情况及时发布临时奖励，随时抚慰基层员工，每天晚上集会解决问题、调整政策，确保秀场的顺利和士气的平稳。</P>
<P>5号大雨，停秀一天，郁闷异常，打了一天游戏机，耗资700多元。结局是没有解郁。</P>
<P>6号导入“踩狗屎”魔鬼训练，控制了我的情绪也控制了员工的情绪。</P>
<P>结局：
我们的秀场共出动30桌，80%的时间满桌。比较其他影楼，80%的时间入桌率10-20%。
秀后调查，唯有那家做成功学三级跳低价位的影楼，能有我们20-30%的业绩，其他10多家无所建树。</P>
<P>总结：
成功秀场要达到：
1 品牌提升
2 占有率提高
3 高套系、高利润
4 多收定金
5 早定单。</P>
