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1517份定单背后的秘密　《今日人像》５月刊

缘起
星光贝贝儿童摄影2006年6月1日进入济南市场，开业之初，我们就把其他行业的先进经营服务理念带到影楼，重视顾客的感受，几乎所有的经营、服务，甚至活动的策划，无不围绕顾客的感受去做。我把提升品质、完善服务、改善工作流程等作为工作重点，经过实战的检验，如今已经逐渐发展完善。

4月，我们联合当地某媒体共同举行儿童摄影团拍活动，两周时间一举创造1517定单的骄人业绩。在儿童摄影行业竞争日益激烈的今天，能取得这样不俗的业绩也超出了我们的想象。活动策划初期我们制定的预期目标是500单，在两个星期的时间内，报名者竟达1879人，最后成功签单1517份，超出了我们当初预期的3倍多。这样的“神话”我们只用了14天的时间，现场火爆的场面到现在还令人记忆犹新。取得如此的成绩是否济南儿童店竞争不激烈？间或市场太好做的原因？

答案是否定的。去年十一黄金周期间，在一家报纸上竟同时出现了17家儿童摄影店的广告内容，有的店竟打出了最低一折的优惠幅度来招揽顾客；而在我们旗舰店方圆2公里的范围内，分布有大大小小13家儿童摄影店。可想而知，济南市场上儿童摄影行业的竞争何其激烈，已经到了短兵相接的白热话程度。在如此严峻的市场形势下，我们如何取得了超乎想象的成功，成为行业的翘楚呢？1517份订单的背后究竟隐藏着怎样的秘密呢？

“无他，唯手熟尔”， 就像卖油翁对自己的技艺所说一样，我们靠的是独特的经营服务理念，再加上新颖独特的营销策划，达到了出奇制胜的效果。当然，这也跟当时的天时、地利、人和的因素分不开的。

形势新颖，极大刺激了顾客消费欲望
我店经过磨合调整，如今，已经具备了优秀的品质和良好的服务，如何让更多的消费者来体验感受、主动消费？如果策划一个既可宣传自身又可签更多订单的轰动性活动，该有多好。
一天翻阅报纸时，我看到一个广告，突然之间茅塞顿开。何不与媒体联合搞一个儿童摄影大团拍活动。方案定下后，和报社谈合作事宜，写方案，做预算……我们的这一活动形式很新颖，激发了消费者的参与热情。我店的活动根据参与报名团拍人数的多少，而给与不同折扣优惠幅度和赠送的礼品，人数越多，所得到的优惠幅度越大；媒体每天跟踪报道活动进展状况。这样，消费者为了获得最大折扣和更多礼品，就很自愿的介绍发展身边的亲戚、朋友同时参与到活动之中。

我们的活动时间定在4月9日到4月22日。报名现场很火爆，活动刚开始第一天就有68人参加，第二天就达到了179人，到了第三天，报名人数就超过了300人，第四天突破400人，第五天超过了600人，到了第八天，就逼近千人大关；接着又冲刺1500人……两部热线电话狂叫不停，星光贝贝总店店内更是热火朝天。咨询的、交订金的、拍照的，店内人满为患。到活动截止日，最终报名人数锁定为1879人，实际交订金数为1517份，收取订金27万多，套系总金额达到70多万。加上二消整个活动带来了约100万的业绩（注：活动推广宣传花费3万左右）。因报名人数太多，我们不得不延长一周时间来办理手续。活动取得如此成功，大大超出我们策划预期目标，但事后分析起来也绝非偶然。活动新颖，优惠折扣大（6.8折） 赠送礼品多（全部由联盟商家免费提供），让顾客的确感觉到了实惠。

把握最佳时机，舆论引导消费，服务承诺做保障
经营儿童摄影店，五一黄金周和六一儿童节，绝对都是大量吃单的黄金时期，各大儿童摄影店纷纷抢食这块肥肉。但六一儿童节一年就这一个，时间又短，很难有大作为，谁早动手，谁就能占得先机，争取到更多的市场份额。

我们选择的时机很巧妙，4月9日到4月22日这段时间，当同行在策划五一黄金周的活动时，我们已提前行动了，不但剑指五一还捎带了六一，这个时候的市场是最大的。而我们为了拉拢六一的消费者，甚至短期没拍照计划的潜在消费者，提出了参加此次团拍活动预定的套系，不限制拍摄期限的服务承诺。这就让想给孩子六一拍照的家长可以提前预定，此服务一方面避免了节日拥挤扎堆的现象，也囊括了后消费需求的消费者。因此，在报名时竟出现一家人预定3套5套的现象。

我们为了提前占领“百天”市场，活动期间利用媒体舆论引导准妈妈也参与活动之中，有一天，8位准妈妈结伴前来报名，预定孩子的百日照套系，场面很是”壮观”。同时，我们今年3月15号提出了八项服务承诺。例：签单后无任何理由退单、冒犯顾客赔偿、延误取片赔偿等服务承诺，也极大的增加了顾客对我们的信任。

科学摄控，合理分流，保证品质
1517份定单只是策划的一次成功活动而已，最重要的是接订单后的“消化”。如此多的订单，我们的现有人手和设备能否顺利的消化掉？这是我在员工们都很高兴的时候思考的问题。作为老板，每天签下一百多份定单，我虽然高兴，但是压力也越来越重，如何高品质高效率的消化这1517份订单？服务好每一个顾客，这比1517份订单更有难度也更有意义。

为了做好预约拍摄工作，在订单期间我们让门市们有意识地避开五一黄金周扎堆的拍摄时间。这样进行了分流后，我们又更科学地细化摄控表，修改拍摄流程，添加照相器材，同时通过外景来消化了大量的订单。

我们07年活动计划中，本来计划五一期间作5天的外场秀，两万元的场地费都已经交上，但为了保证五一期间顺利拍摄，我果断取消了秀场活动。与此同时，也加快了旗舰店的选址装修速度，只靠总店的力量已经不能满足拍摄要求，我们的员工也付出了超乎寻常的工作热情，每天都是超负荷的工作。因此，7月7日旗舰店开业之后就迅速地分流了部分订单。可以说为了让1517份订单的消费者满意，我们是全力以赴。因为我们深知，他们是我们的长期客户目标，只有优良的品质和高效的服务，才能让他们再次光临我们星光贝贝。

知名媒体牵头宣传有可信度
商家当街散发自制的宣传单，很多人往往不屑一顾，宣传单上吹嘘的再好，承诺的再好，人们总是心怀疑虑。“酒香也怕巷子深”，没有客流，再好的技术再好的服务都是空话。我们的成功，依靠了媒体的力量。有了知名媒体的牵头，宣传起来就容易多了。每天活动的信息，在媒体上轮番上演，店家不成功也难。

在这次成功的策划之后，我们积累了大量的经验，在庆祝旗舰店开业时，我们仍联合知名媒体做了一次团拍的活动。这次策划团拍活动形式和第一次基本一样，但这次目的很明确，订单目标不要不高，以宣传旗舰店为主要目的。我们对团拍报名人数有所限制，优惠折扣也没上次活动大，这样既避免因活动频繁，优惠起落，而损伤上次顾客的感情，同时也提高了顾客消费层次。两周下来，旗舰店也吃进了600多套订单。

事实证明，我们的这种推广形式是成功的。随着活动的增多，操作团拍的经验也越来越成熟了。今天，我们的儿童摄影品牌形象已经深入人心，市场推广起来已经是轻车熟路，水到渠成。

在新生儿逐渐增加，消费者的消费意识越来越高，儿童摄影店象雨后春笋般层出不穷的激烈竞争环境下，市场推广在今后的发展中尤为重要。如何提高摄影店的知名度，在短时间内如何让更多的消费者认识你？如何更有效的引客入门，吸引消费者前来消费？好的创新的推广活动，也许能给你带来意想不到的效果。




[[i] 本帖最后由 济南果果摄影 于 2008-5-17 23:09 编辑 [/i]]

好帖子 啊  楼主辛苦了  成在报纸上看到过你们的宣传

理论是很好的,大的方向和做法是对的,但是没有实际的操作,不过,还是谢谢拉

对哦。楼主没有写实际上的操作。。我是经营写真店的
想学习一下。。方便联系一下我啊。大家交流一下
我的QQ68539084

对哦。楼主没有写实际上的操作。。好象在自夸

这么多单子准备怎么消耗......................期待指教
这么多单子的套系成本控制在多少...............期待指教

好厉害啊

是挺厉害的

我们的活动时间定在4月9日到4月22日。报名现场很火爆，活动刚开始第一天就有68人参加，第二天就达到了179人，到了第三天，报名人数就超过了300人，第四天突破400人，第五天超过了600人，到了第八天，就逼近千人大关；接着又冲刺1500人……两部热线电话狂叫不停，星光贝贝总店店内更是热火朝天。咨询的、交订金的、拍照的，店内人满为患。到活动截止日，最终报名人数锁定为1879人，实际交订金数为1517份，收取订金27万多，套系总金额达到70多万。加上二消整个活动带来了约100万的业绩（注：活动推广宣传花费3万左右）。因报名人数太多，我们不得不延长一周时间来办理手续。活动取得如此成功，大大超出我们策划预期目标，但事后分析起来也绝非偶然。活动新颖，优惠折扣大（6.8折） 赠送礼品多（全部由联盟商家免费提供），让顾客的确感觉到了实惠。

随便的回忆下数学问题：
共14天时间，第八天达到1000人，均125人/天，后六天为879人，均145人/天
1517份订单，27万订金 ，均177元/单的订金
1517份订单，70万业绩，均461元/单
1517份订单，30万后期，均197元/单
1517份订单，100万业绩，均659元/单
前期约占70%，后期约占30%
1517单 ，一个月消化，均每天50个孩子
1517单，二个月消化，均每天，25个孩子 ，
1517单，三个月消化，均每天16个孩子，
1517单，四个月消化，均每天12个孩子，
1517单，五个月消化，均每天10个孩子 ，
1517单，6个月消化，均每天8个孩子 ，

除数学外，没有学到任何东西，
学习的人要考虑下你的承受能力有多大？？每天最多能拍好几个孩子？？？

对哦。楼主没有写实际上的操作。。好象在自夸

:L :(

:) 支持一下了。

期待具体操作,
联系**371408940